04 enero 2006

Cómo ganar contra SAP Business One

1. Microsoft Navision ofrece un mejor TCO que SAP Business One


En Abril de 2004, SAP contrató una firma de analistas IDC para preparar un informe sobre el coste total de propiedad para un usuario “típico” de Business One en Estados Unidos. (Acceso libre en la web de la Comunidad SAP que requería registrarse para acceder; este link se borró de la web de SAP SMB a mitad de Octubre de 2004.) Los cálculos de IDC incorporaban el coste de las licencias software, el mantenimiento hardware, los costes del personal de informática (IT staff) y la implantación, determinaron que la media del coste de la instalación de Business One installation era de $25.367 USD por usuario (basado en clientes de 18 usuarios de media) sobre un periodo de 3 años. Además, las licencias software ascendían a $6.900 USD.

El coste de licencia es la única causa de preocupación de la lista de precios de SAP’s Business One que es de $3.750 USD por usuario; pocos o ningún cliente actualmente paga esta cantidad ya que algún nivel de descuento se produce en cada operación. Incluso sin los descuentos por licencia, los datos de IDC indican que los usuarios de SAP Business One deben pagar sobre $3,000 USD cada uno en licencias adicionales (presumiblemente para elementos necesarios para integración con otros productos, productos add-on o similar) para obtener el máximo beneficio de su solución Business One.

En Enero de 2004, Microsoft Business Solutions encargó investigar a MARC para un estudio similar sobre clientes en Estados Unidos de tipo mid-market (total de entrevistas = 629), con un periodo de tiempo de 5 años en lugar de 3 años. Los resultados de este estudio, el cual dio lugar a un TCO de 5 años de $32,352 USD por usuario, lo que indica que Business One (sobre un periodo de 5 años) que no es la mejor media de la industria en términos de TCO.

El siguiente ejemplo ilustra que un TCO de 3 años para un usuario de Microsoft Navision en USA que compra la misma funcionalidad disponible en Business One 6.5 (la versión disponible en Abril de 2004 cuando se realizó el estudio de TCO por IDC).

Utilizando la misma metodología de IDC sobre una base conservadora, a continuación se reflejan los números correspondientes a una instalación típica de 18 usuarios de Microsoft Navision en USA:

· El coste total de la licencia de Microsoft Navision sin descuentos por usuario (incluyendo todos los módulos/gránulos) está sobre los $3,000 USD.
· Una instalación típica de Microsoft Navision tiene un coste de implantación por licencia en un ratio que va de 1:1 a 2:1; donde 2:1 cuesta $6,000 USD.
· El mantenimiento de la licencia es del 16% (a pagar en el segundo y tercer año), lo que significa $960 USD más los primeros 3 años.
· El coste de Hardware por usuario en estos 3 años, asumiendo que se requiere un nuevo hardware, está sobre los $1,000 USD (basado en los requerimientos de sistema con precios de SQL para Dell/HP).
· Finalmente, un recurso interno de soporte para el departamento de informática (calculando unos costes salariales totales anuales de $75,000 USD) considerando una utilización conservadora de su tiempo soportando el sistema Microsoft Navision desde su implantación. En un periodo de 3 años, el gasto del personal de informática ascendería a la cantidad de $4,200 USD.


Sumando estos factores asciende a un total de $15,200 USD – que es un 40% menor que el correspondiente con Business One – incluso utilizando una estimación conservadora y no permitiendo descuentos. Además, Microsoft Navision tiene una funcionalidad mucho más robusta (ver Punto nº 2) que Business One, lo cual hace que Microsoft Navision sea el claro ganador sobre Business One en el ámbito de TCO.

Otro punto clave en el TCO es que los clientes de Business One deben comprar la aplicación entera, ya que no es posible una compra módulo a módulo. Un camino viable es focalizar la estructura de precios modular/granular de Microsoft Navisionque asegure un bajo coste de licencia software, un plazo de implantación bajo y un ratio de coste de licencia / coste de servicio. Gracias a esta estrategia los clientes sólo pagan por lo que necesitan, hay que preguntar al prospect si está dispuesto a pagar un coste de licencia y de mantenimiento por una funcionalidad que no va a utilizar. Pagando solo por lo que necesita, es posible ayudar a garantizar a un prospect que recibirá el máximo ROI para un mínimo TCO. Además hacer constar que los clientes de Microsoft Navision en algunas zonas pueden tener ventajas del precio por usuario, el cual combina varios módulos a un coste mucho más bajo que si los módulos se adquirieran individualmente.
(Nota: los distribuidores de SAP tratarán de utilizar la estrategia modular/granular contra Microsoft Business Solutions diciendo que nuestro TCO real es más alto para los prospects cuando tengan que pagar por nueva funcionalidad – con los costes de implantación asociados- en el momento crecan las necesidades. Tal como se ha mostrado en el ejemplo previo, la compra de todos los módulos de Microsoft Navision comparables todavía da un TCO de un 40% más bajo que el TCO de Business One; la ventaja en el TCO advantage podría ser mayor si el prospect elige no comprar/implementar todos los gránulos de Microsoft Navision en una implantación inicial).

Una nota final note sobre el TCO: SAP utiliza un modelo de licencia por usuario nominal en lugar de por usuario concurrente. En una compañía con 100 empleados y 20 usuarios, los 100 empleados podrían tener acceso al sistema Microsoft Navision con la única limitación de que solamente 20 podrían acceder simultáneamente. El modelo de usuarios de SAP es menos flexible ya que únicamente 20 usuarios nominales específicos pueden acceder al sistema en total- una ampliación de licencias puede adquirirse para cada uno de los 80 empleados que utilizan Business One, incrementando el coste de licencia significativamente.

2. Microsoft Navision tiene una gama completa y madura de funcionalidad para mid-market.

Fijando el estándar para explicar para explicar que las apliaciones de Microsoft Business Solutions han sido desarrolladas específicamene para las PYMES de tamaño medio (mid-range market). Esto significa que contempla las necesidades de estos clientes y que nuestros partners comprenden las necesidades de estas compañías en términos de flexibilidad, escalabilidad, tiempo de implantación, facilidad de uso y coste.
Mientras que SAP tiene muchos años de experiencia atendiendo las necesidades de grandes compañías y suministrando la funcionalidad que estas empresas requieren, SAP tiene poca o ninguna experiencia en desarrollos y soporte de funcionalidad diseñada específicamente para PYMES.

Los informes de mercado indican que Business One es claramente deficiente en las áreas de contabilidad de costes y workflow así como la contabilidad de activos fijos es muy pobre. Esto fue confirmado en un foro “Software Showdown” integrado por un grupo de principales empresas en Austria en Octubre de 2003. El foro showdown remarcó que a un partner SAP B1 partner contra un partner de Microsoft Navision partner en una serie de procesos de negocio; Microsoft Navision ganó en cada categoría puntuada por un jurado profesional en todas las categoría excepto una (look and feel) según los miembros de la audiencia, con algunas categoría no contestadas por SAP B1 ya que no disponía de dicha funcionalidad. Más de tres cuartos de la audiencia (77%) estableció que comprarían Microsoft Navision sobre Business One con sólo el 17% que optaría por Business One. Una copia del “Software Showdown” y sus resultados (en Inglés y Alemán) pueden obtenerse enviando un mensaje a mbsci@microsoft.com. La mayoría de las deficiencias de funcionalidad de SAP B1 identificadas en Showdown incluyen:

• Integración débil con Microsoft Office y Outlook
• La consolidación entre sociedades no está disponible
• El reportin y las funcionalidades de SCM/producción/montaje extremadamente básicas con gaps funcionales importantes


Remarcar que SAP ha liberado 2 versiones de Business One desde que se realizó el Software Showdown, es por esto que algunos puntos específicos señalados en este informe puedan estar desactualizados. Sin embargo, la conclusión es la misma: incluso después de estas nuevas versiones, Microsoft Navision puede ser considerado superior a Business One en funcionalidad general para empresas tipo mid-market. Aunque se proporciona una lista más detallada de gaps funcionales en el Anexo, una lista parcial de las debilidades funcionales actuales de Microsoft Navision 4.0 sobre Business One 2004 se proporciona a continuación:

• Importación de ficheros de texto/ASCII
• Consolidación de empresas
• Transacciones Inter-compañía
• Funcionalidad de Recursos y Proyectos
• Gestión de Activos Fijos, amortización
• Analisis de ratios
• Pantallas online sensibles al contexto y pantallas de ayuda y ayuda modificada
• Esquemas de cuentas para sectores específicos
• Condiciones de precios
• Cuentas en múltiples bancos
• Calculo del porcentaje de margen
• Soporte de valoración FIFO/LIFO
• Seguimiento del trabajo en curso
• Gestión de servicios
• Gestión de campañas


Business One está negociando con una serie de proveedores independientes para ofrecer la funcionalidad que es estándar en Microsoft Navision. Es cuestionable la viabilidad de estos proveedores, sincronización del desarrollo y planificación de versiones con Business One, seguimiento de upgrades y grados de integración con Business One.

A continuación se muestra una lista de los productos de terceros que se requieren para las siguientes áreas funcionales de Business One (aplicadas para el mercado US/Canada):

• Mekorma Inc.: conciliación cheques, pagos electrónicos
• Vertex Inc.: gestión de activos, amortizaciones
• Valogix: Pronóstico, planificación de la demanda
• Softbrands: fabricación flexible, la mayoría de la funcionalidad SCM fuera del MRP
• True Commerce Inc.: funcionalidad EDI
• Praxis: Ventas Online / eCommerce
• Savant Software: Transporte y devoluciones (con Gestión de Almacenes)
• ADP: Recursos Humanos y Nómina
• Sherwood Systems: Integración de la nómina ADP
• Axonom One Track: Segmentación, gestión de campañas y generación de presuntos


Esto es, al menos productos de 10 proveedores independientes son necesarios para dar a Business One un nivel de funcionalidad parecida a Microsoft Navision 4.0. Esto puede ayudar a explicar el alto coste de licencia por usuario detallado en el Punto nº1.

Tal como se comentó en la ponencia de Meta group sobre Business One en Julio de 2004: “Los usuarios de Business One deberán hacer concesiones sobre la profundidad de la funcionalidad entregada directamente por la compañía. El principio de diseño de Business One está basado en el modelo inverso a la regla de Pareto: encontrar el 20% de los requerimientos funcionalies que el 80% de las organizaciones necesitan.2 Sin comentar nada sobre el resto del 80% de requerimientos funcionales.



3. Microsoft Navision puede ser integrado completamente como un “rayo” en un SAP en un escenario de “conectar y arrancar” para multinacionales.


Los distribuidores de SAP Business One argumentan como punto fuerte que Business One está completamente integrado con MySAP Business Suite o SAP R/3 y no hay otro distribuidor que hagan posible el mismo nivel de integración (a MySAP o R/3) que existe entre los propios productos de SAP.

En algunos proyectos, SAP ha ido directamente a la organización matriz a convencerles que adoptasen Business One a nivel de palabra. Esto significa esencialmente que Business One está impuesto a las subsidiarias sin ninguna clase de competencia por parte de otros proveedores, incluyendo Microsoft. Asegúrese de incorporar el conector en su estratega de venta si está en una situación de venta con conexión a una matriz que tiene como sistema SAP.

Para empezar, Microsoft tiene muchos ejemplos de integración entre Microsoft Navision a nivel subsidiaria (filial) y un SAP central. Como se muestra en esta cita 3 de una alerta de AMR Research sobre Microsoft Navision en 22 de Octubre de 2004 hay muchos mas ejemplos de integraciones de Microsoft Navision/SAP que clientes de Business One (estén o no integrados con MySAP):

“Y no todos los clientes son PYMES de tipo small businesses: alrededor del 20% (=9,000) forman parte de una red matriz-subsidiarias, que a menudo configuran SAP como sistema ERP global.”

Asegúrese de precisar referencias de clientes suyos o de su oficina Microsoft que hayan realizado integraciones con MySAP. En un artículo de eWeek el 12 de Abril de 2004,4 SAP SVP Gary Fromer dijo lo siguiente sobre la integración de Business One a MySAP (la nota fue en conjunto con el anuncio de SAP sobre 3 escenarios preparados para la integración en la compañía):

“Pero la compañía ha conseguido únicamente una docena de ventas a subsidiarias de grandes compañías. Fromer reconoció que SAP no entendía cómo hacer la integración entre subsidiarias y compañías matriz hasta que se hicieran varias implantaciones de clientes de Business One.”

También precisar que SAP Business One y MySAP tienen arquitecturas completamente diferentes, los clientes Business One o sus matrices tienen que adquirir la plataforma intermedia de integración SAP NetWeaver para conseguir que la integración funcione. Con la mayoría de los grandes clientes de SAP todavía funcionando con versiones antiguas de SAP R/3, esta diferencia de arquitectura es todavía más pronunciada. Mientras que NetWeaver es gratis para los clientes existentes de MySAP Business Suite customers, los clientes de Business One y/o sus matrices deben pagar un coste de licencia para facilitar esta integración. Esto puede resultar caro para las organizaciones matriz/filial analizadas en The Wall Street Journal de 7 de Octubre de 2004 en un articulo acerca de SAP NetWeaver “Este coste puede variar desde decenas a miles de euros a millones de Euros, dependiendo del tamaño de la instalación.”

Además de la cita del Wall Street Journal, se puede utilizar la siguiente cita de un artículo de eWeek mencionado anteriormente:
“Una advertencia con los Escenarios de Integración es que requieren una parte de la compañía ejecutando R/3 o MySAP para utilizar NetWeaver, que viene en las ultimas versiones de MySAP. Las empresas que todavía tengan SAP con versiones anteriores de R/3 tendrán que adquirir licencias NetWeaver por separado.”
Y por ultimo mencionar que una integración Microsoft Navision con SAP no requiere ninguna licencia NetWeaver (si el cliente utiliza Biztalk Server).

También apuntar que el cliente que tiene que pagar un coste adicional para SAP Exchange Infrastructure (XI) que se require para facilitar ciertos aspectos técnicos de la integración (ver siguiente punto).

4. Los escenarios de integración matriz / filiales de SAP son más marketing que una integración real.

Una revisión completa de la versión 6.5 de Business One demostró que mientras Business One tiene una serie de “escenarios de integración” para conectar con MySAP o R/3, no hay ninguna prueba de la existencia de componentes de integración, conectores o adaptadores en la 6.5 de B1. Asegúrese de que el presunto presione al distribuidor de SAP B1 para que le indique dónde pueden conseguirse y cuándo pueden estar disponibles. Sin ellos, no tienen mas que mensajes de marketing y una infraestructura de intercambio estándar que no es por cierto mejor que la de Microsoft Navision.

Resaltar que los escenarios de integración de SAP B1 son librerías de interfases predefinidos que funcionan con los productos SAP. Activando las librerías los clientes pueden construir una aplicación compuesta por las piezas “Escenarios de Integración” para la comunicación de procesos de negocio entre dos sistemas software. Hay extensas guías con las plantillas que no son una integración real de datos de dos sistemas separados.

En el lado de la filial o B1, los datos y las librerías de interfase trabajarán como un add-on del servidor web de B1 para la integración. En el lado de la matriz se requiere NetWeaver.

SAP está lanzando el soporte de varios escenarios en fases. En la primera versión, SAP incluirá la consolidación de finanzas, ventas y compras junto con reporting. Los planes futuros incluyen soporte para procesos de negocio específicos incluyendo procesos de cadena de suministro y fabricación entre central y subsidiarias así como soporte para interfases con partners. SAP comenta una iniciativa de formación sobre sus esfuerzos iniciales de integración en clientes piloto antes de liberar un producto debido a la complejidad de integración con miles de variaciones.

En otras palabras, SAP está terminando la versión beta de sus integraciones mientras que Microsoft Navision lleva años por delante integrando con centrales que tienen sistemas SAP. Más aún, es importante remarcar que Microsoft Navision y sus partners tienen normalmente más experiencia que los distribuidores de SAP Business One en integración de una solución ERP con MySAP o R/3.

En el material liberado para Business One 2004, los escenarios de integración son una característica relevante. SAP utiliza XML, interfases API basados en COM y ODBC para la transferencia / intercambio de datos. También utiliza la Infraestructura de Intercambio SAP para integrar el programa Business One con MySAP. Una herramienta más simple de intercambio llamada SAP Business Connector se utiliza si hay poca cantidad de datos a compartir con MySAP. La arquitectura de dos capas de Business One es muy diferente de la arquitectura de tres capas más compleja de MySAP. En muchas ofertas de SAP, la integración de Business One-MySAP está preconfigurada.

Estas tecnologías son estándar y no ofrecen ventajas significativas sobre las herramientas de integración tales como Microsoft BizTalk Server. Microsoft Navision tiene disponible una integración basada en BizTalk (vía Commerce Gateway) con MySAP hace más de 4 años, el doble del tiempo que Business One está en el mercado. Los desarrollos de Microsoft Navision están de hecho más probados que los equivalentes de Business One en integraciones entre subsidiarias de grandes compañías que utilizan SAP a nivel central. Además la integración XML está disponible en Microsoft Navision 4.0.
Por el momento, la única integración con MySAP es a nivel de datos maestros (meta data) – ni de procesos de negocio / workflow ni otra integración más allá del intercambio de datos maestros se ofrece con Business One y MySAP – con lo que no es mejor que la integración de otros productos con MySAP.
El siguiente link contiene información detallada de los escenarios de integración entre Business One y MySAP Business Suite o R/3 http://www.leitwerk-bs.de/de/loesungen/mysap/Integration_of_SAP_Business_One_with_MySAP_XI.ppt


5. Business One no está dirigido al mid-market- es un producto para PYMES pequeñas.


El marketing colateral de Business One indica que el producto está diseñado para empresa de 10-250 empleados con ingresos anuales entre 50 a 100 millones de dólares, dependiendo del país. También sitúa el producto para implantaciones de 3 a más de 100 usuarios.

Sin embargo, una comprobación de los clientes de referencia de Business One en los países en los que está presente SAP (en los países en los que Business One está en el mercado hasta Octubre de 2004, excepto China) muestra lo siguiente – remarcar que la “media” es sólo significativa estadísticamente en Europa debido a las escasas referencias en América / Asia-Pacifico:

• Con la excepción de 2 clientes en el mercado doméstico de SAP en Alemania, no hay referencias de Business One con más de 16 usuarios nominales (para las 62 referencias que se mencionan).
• El mínimo de 3 usuarios es un engaño ya que el 11% de los clientes de referencia tienen 1 o 2 usuarios
• Solo 10 de las 62 referencias tienen más de 10 usuarios, remarcando que Business One está más indicado para el segmento de la pequeña empresa que para la mediana empresa.
• Casi 1 de cada 4 (9 de 39) clientes de referencia en los cuales el total de empleados contabilizados es menor que 10 – no se referencia ninguna instalación de más de 100 empleados – indicar además que Business One no conoce las necesidades de los clientes de las medianas empresas con más de 25 usuarios / 100 empleados.
• En los ejemplos mencionados, el número medio de usuarios de Business One por instalación es 7; la media de empleados es 25.
• Un dato adicional los productos SAP All-in-One o MySAP Business Suite SMB (definido sobre empresas de facturación anual inferior a 250 millones de dólares) se venden en los mismos países que indica SAP a clientes con más de 25 usuarios / o más de 100 empleados en lugar de Business One (presumiblemente debido a las carencias de funcionalidad o carencias en los ajustes de Business One) – ver también el Punto nº9).


Remarcar que Microsoft Navision está optimizado para empresas con más de 100 usuarios y miles de clientes lo han probado.

(Nota: las referencias de Top Manage Business One de Israel y Panama no fueron incluidas en los números anteriores ya que estos clientes son anteriores a la adquisición de la compañía por parte de SAP).

En alguna operación para más de 20 usuarios, asegúrese de presionar al partner de SAP Business One a indicar referencias de clientes relevantes en el mismo país/región con un número de usuarios similar.

6. Microsoft tiene mayor experiencia en el desarrollo y soporte de productos para la mediana empresa que SAP.


Este es un punto clave. Con la adquisición de TopManage (Business One), SAP ha admitido que su estrategia previa de suministrar versiones de MySAP basadas en plantillas pre-configuradas para clientes mid-market customers simplemente no ha funcionado (a pesar de que SAP proclama que el 37% de su base instalada consiste en clientes de menos de $500 millones de facturación anual).

SAP es una compañía que siempre ha estado enfocada a las grandes corporaciones; tal como este mercado se está agotando SAP está buscando clientes en el mercado con el mayor potencial de crecimiento – el segmento mid-market. Sin embargo, SAP no tiene experiencia en atender este mercado con un producto específicamente diseñado para el mid-market.

SAP atacará a Microsoft Business Solutions argumentando que Microsoft es una compañía plataforma con poca experiencia en el mercado de soluciones de negocios. SAP también utilizará su liderazgo en el mercado, más de 30 años en el mercado y la presencia de la marca para convencer a los presuntos que tiene más experiencia en aplicaciones de negocio que Microsoft para mid-market.

Tenga por seguro que le atacarán con el hecho de que Navision Software se enfocó exclusivamente para el mid-market desde su concepción a principios de los 80 (y el software Great Plains?). Y esta aseveración continúa hoy en día. Esta es la razón por la que Microsoft decidió comprar estas 2 compañías como parte de su movimiento al espacio de business solutions.

Con 332.000 clientes SMB utilizando actualmente la aplicación Microsoft Business Solutions (contra los 4200 de SAP B1), más de 20 años de experiencia en el desarrollo de soluciones exclusivamente para clientes del segmento mid-market (contra 6 años de Top Manage y 2 años de SAP) junto con la inversión de $6,8 USD en I+D de Microsoft (contra los $72 millones de dólares de SAP en Business One 2004) demuestra la posición más sólida de Microsoft y la mayor experiencia en mid-market con respecto a SAP.

7. Uso extensivo de las tecnologías de Microsoft


La elección clara de la tecnología para el mid-market son las tecnologías de Microsoft. Incluso antes de la adquisición, Microsoft Navision se dirigió a las tecnologías de Microsoft y tiene todas las credenciales para probarlo.
Mientras que SAP Business One trabaje actualmente sobre la plataforma Windows y sobre bases de datos Microsoft SQL Server, Business One 2004 está actualmente disponible sobre las plataformas Linux/Unix y sobre las bases de datos IBM DB2 y Sybase. Esto necesitará muchos más recursos de SAP que los 170 desarrolladores de Business One (70 de los cuales están dedicados a las versiones Chinas) ya que tendrán que atender 3 diferentes plataformas y 3 bases de datos (con sólo Microsoft Windows y Microsoft SQL Server como únicas tecnologías para probar en las necesidades de las plataformas / bases de datos de las soluciones de proveedores para mid-market.

La opinión de Gartner sobre la tecnología de SAP B1 en el 17 de Junio de 2003 “Deplorable en esta época de soluciones basadas en Web, que Business One utilice una arquitectura de cliente pesado. Business One es un anacronismo que va en contra de la ligereza de internet.”5

Remarcar también que Microsoft Navision tiene una integración más fuerte que SAP Business One en otros productos Microsoft tales como Outlook, Word y Excel – por ejemplo los usuarios de Microsoft Navision pueden importar/exportar datos con Excel. En Business One, está limitada la capacidad de importación desde Excel para interlocutores (clientes/proveedores), productos y datos de precio con una utilidad simple de mapeo de datos.

8. Canal de venta indirecta experimentada y competente


Asegúrese de remarcar su experiencia como un partner certificado de Microsoft: Un parte del canal de SAP Business One consiste en los partners actuales de MySAP (que no tienen experiencia con clientes del tramo inferior de mid-market) o partners con poca o ninguna experiencia en ventas de software ERP e implantación. Utilice su experiencia y trayectoria en implantaciones de mid-market utilizando las tecnologías Microsoft – de nuevo en esta área es donde algunos de los partners de SAP Business One pueden encontrarse con dificultades para competir.

Asegúrese de investigar la experiencia de los partners relevantes de SAP Business One en la realización de implantaciones ERP para clientes mid-market (con cualquier producto, no sólo de SAP). En algunos casos, SAP ha reclutado partners de Business One distribuidores de hardware, telecomunicaciones e industrias similares. Asegúrese de pedir referencias de proyectos a los partners de SAP Business One sobre las implantaciones de Business One así como la experiencia de distribuidor en general.

9. Cuidado con las tácticas de SAP “conectar y arrancar”

Hay varias ocasiones en las que los partners de SAP emplea tácticas de “conectar y arrancar” – que pueden dar lugar a la venta de Business One con un alto descuento del precio para conseguir la atención del prospect. Cuando los gaps funcionales de Business Onese exponen, el partner volverá sobre el punto del precio más alto, pero una solución basada en All-in-One basada en MySAP Business Suite – un producto más costoso y más complejo con un coste de propiedad (TCO) más alto que Microsoft Navision. Las integraciones basadas en NetWeaver pueden también incrementar la diferencia de TCO.
Para combatir esta táctica, consiga que el prospect está comprando realmente Business One (y no está empezando a considerar) y no All-in-One.

10. Seguridad en las Actualizaciones


SAP y otros competidores han tratado de asustar, crear dudas y desconcertar sobre el aspecto de la siguiente generación de aplicaciones de negocios de Microsoft – especialmente el proyecto llamado en código “Proyecto Green.” Ellos hacen esto comentando a los clientes (actuales y potenciales) que las actualizaciones serán más largas y costosas y que los productos anteriores (legacy) van a ser descontinuados.. Comentan además que una o más de nuestras aplicaciones de gestión desaparecerán.

Todo lo contrario. Estamos comprometidos a soportar y mejorar el núcleo de las soluciones ERP núcleo de Microsoft Business Solutions— Microsoft Business Solutions–Axapta®, Microsoft Business Solutions–Great Plains®, Microsoft Business Solutions–Navision, Microsoft Business Solutions–Solomon—hasta como mínimo 2013. Además, el beneficio en la seguridad en las actualizaciones de los clientes, el Programa de Mantenimiento proporciona que cuando los clientes licencian Microsoft Axapta, Microsoft Great Plains, Microsoft Navision, Microsoft Solomon, incluyendo las versiones Standard, así como CRM Microsoft Business Solutions, Microsoft Business Solutions-XAL y Microsoft Business Solutions-Apertum, y se esté al corriente en el Programa de Mantenimiento de Microsoft Business Solutions, pueden actualizarse a las futuras aplicaciones de la suite de Microsoft Business Solutions sin tener que readquirir la funcionalidad que ya habían licenciado en el futuro como principio para la introducción de los beneficios.

Microsoft está en la única posición de disponer de los recursos más importantes para invertir no sólo en la tecnología de la generación actual sino en tecnologías de la siguiente generación. Los clientes y partners pueden estar seguros que cuando se produzca el cambio a la siguiente tecnología en el mercado, Microsoft Business Solutions estará con las aplicaciones que se entreguen sin cortes en agilidad, conectividad y colaboración con la nueva generación en el acceso a los datos y el análisis de los datos y los procesos de negocio. Además es una realidad que cada proveedor de software tiene “otra versión al volver la esquina.” La diferencia con Microsoft es que nosotros compartimos nuestra visión de futuro para que los clientes puedan estar informados en sus decisiones para que obtengan el máximo beneficio.

La iniciativa de la competencia Focus on the Facts ha sido diseñada específicamente para relatar los hechos sobre nuestra estrategia de producto y disipar cualquier miedo, desconocimiento o desconcierto de la competencia. Las herramientas para esta iniciativa se expondrán en la PartnerSource en PartnerSource > Strategy > Focus on the Facts.

También utilicen esta referencia de Forrester Research’s "Microsoft Talking Less About Project Green ", del 17 de Junio de 2004:

Los competidores están buscando un fleco. Los competidores agresivos están intentando incrementar la incertidumbre y rumores acerca de MBS, tales como el final de los productos actuales para buscar un fleco en las ventas. Es una realidad que la afirmación que MBS tiene una considerable redundancia funcional en las líneas de producto existentes y que un nuevo producto unificado puede ayudar en la dirección de esta redundancia. Sin embargo, no hay un producto de siguiente generación para migrar en pocos años y el soporte de los productos existentes está asegurado al menos hasta 2013. La base instalada actual de MBS, sin embargo no necesita tratar los requerimientos de la futura migración en este momento.6


11. Microsoft Navision ofrece una serie de productos probados y galardonados.

Microsoft Navision tiene una larga historia en el desarrollo de productos galardonados. Mas recientemente (en Diciembre de 2003), la CPA Software News en los Estados Unidos dio a Microsoft Navision un ratio perfecto de 5 estrellas tanto para contabilidad para pymes (mid-range) como para fabricación. Diríjase a http://www.cpasn.com/ y navegue a la nota de Diciembre de 2003. En Noviembre de 2003, Microsoft Navision fue nominada como la mejor solución para mid-market de Reino Unido por la revista Accountancy Age.

En el evento Software Showdown (ver punto nº1), el 77% del público que asistió al evento manifestó que compraría Microsoft Navision antes que Business One mientras que sólo el 17% manifestó lo contrario.

Microsoft Navision también ha ganado varios otros premios y reconocimientos en varios países. Utilice estos premios y reconocimientos para mostrar que Microsoft es más que capaz de desarrollar las mejores soluciones, y aplicaciones de negocio de calidad para clientes de mid-market – esto por el momento SAP no lo puede hacer. Algunos ejemplos desde Octubre de 2003:
• Solución Mid-market del año en el Reino Unido en 2003 (revista Accountancy Age - http://www.accountancyage.co.uk/ )
• Nº1 como producto general para Entry ERP en Canada (Canadian Software Survey Report 2004)
• Nº1 como producto general para Middle Market ERP en Canada (Canadian Software Survey Report 2003)


12. La soluciones Microsoft Navision han sido diseñadas para que los partners puedan crear soluciones verticales específicas

Este es el factor clave que hay que dar a los clientes mid-market que demandan soluciones especializadas de forma creciente. La herramienta de desarrollo Microsoft Navision ha sido diseñada para que los partners puedan construir funcionalidad vertical sobre la base del producto Microsoft Navision. Hay literalmente miles de ejemplos que han sido realizados satisfactoriamente – para todas las aplicaciones Microsoft Business Solutions. Cualquiera de los partners ha desarrollado una solución específica para el sector de su prospect.
SAP ha liberado un kit de desarrollo de software y ha establecido un programa de soluciones verticales para sus partners (el más importante ha sido la versión de distribución American Express Tax & Business Service’s en los Estados Unidos); esto es lo que Gartner ha dicho sobre los resultados a la fecha: Un sistema desarrollado por un ISV que complementa la funcionalidad del núcleo que comparado con las soluciones de los competidores es una solución pobre.
Asegúrese de mostrar sus habilidades para desarrollar una solución vertical y utilice sus referencias de clientes para obtener ventaja. Rete a SAP a hacer lo mismo con Business One.

13. Microsoft Navision es completamente parametrizable

Todas las aplicaciones Microsoft Business Solutions tienen potentes capacidades de parametrización y han sido diseñadas para que los clientes puedan parametrizar/modificar el software según las necesidades de sus procesos de negocio. Un experimentado partner de Microsoft Business Solutions puede realizar parametrizaciones típicas en 2 o 3 días.
Virtualmente cualquier proceso es parametrizable en Microsoft Navision – tablas, formularios, informes, code units, integraciones vía dataport. En comparación, las parametrizaciones de Business One están limitadas a determinados puntos (sin acceso al código fuente) y la mayoría de los partners Business One no tienen la formación o la experiencia para realizar las parametrizaciones que los usuarios necesitan.
Con la parametrización de Business One, la adaptación de nombres de campos o añadir / borrar un campo es posible (y relativamente rápido), pero SAP Business One no puede modificarse para recoger de forma unificada los requerimientos del cliente. Los clientes SAP B1 estarán satisfechos con una solución basada en plantillas, que los fuerza a modificar sus negocios para seguir al software y no al revés.

14. Las aplicaciones Microsoft Business Solutions son completamente escalables

Las instalaciones Business One tienen como media 7 usuarios siendo la instalación más grande de 120 usuarios nominales. Una vez que los clientes Business One crecen a un determinado nivel, tienen que migrar a MySAP, en un proceso de upgrade largo, con discontinuidad funcional y costoso. Este proceso es esencialmente un completa re-implementation dado que la arquitectura de Business One es completamente diferente a MySAP.
Microsoft Navision es escalable a más de 100 usuarios concurrentes. Hay miles de clientes Microsoft Navision con mas de 25 usuarios concurrentes, lo que demuestra que nuestras soluciones con escalables según el mercado objetivo. Consiga que el prospect pregunte al distribuidor de SAP donde hay (al menos en Internet) referencias de clientes con más de 20 usuarios.

15. Las aplicaciones Microsoft Business Solutions son fáciles de utilizar

Las aplicaciones Microsoft Business Solutions han sido diseñadas pensando en el usuario. Cada aplicación Microsoft Business Solutions se somete a intensas pruebas de usabilidad antes de liberarla; los logos de compatibilidad Microsoft aseguran que estos productos están altamente integrados con otros productos Microsoft.
Uno de los temas principales sobre el desarrollo del producto Microsoft Business Solutions es la potencia para el usuario. Para esto, Microsoft Navision 4.0 ha adoptado el mismo proceso de orientación que Microsoft Office 2003 como parte de sus mejoras de usabilidad. Empleando el mismo flujo de proceso y la facilidad de uso inherente en Office 2003, los usuarios disfrutarán incrementando su productividad obteniendo los mejores resultados a nivel usuario.
Todos los formularios / pantallas tienen un aspecto Windows y son consistentes en toda la aplicación.
Hay varias mejoras para el usuario en Microsoft Navision 4.0, la más importante es la incorporación de una barra de menús tipo Outlook que tiene un aspecto similar a Outlook.
SAP resaltará su tecnología Drag and Relate así como del uso extensivo de los gráficos en toda la aplicación. La funcionalidad Drag and Relate en Business One no es más potente que la tecnología SIFT (Navegación) en Microsoft Navision y es más lenta en la mayoría de los casos. Sobre los gráficos, el feedback de los partners indica que según crece el volumen de datos mostrados, los gráficos se superponen entre ellos y complican la pantalla más que otra cosa.

6 comentarios:

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