Participación de CESSER en las X Jornadas de Empleo UMH

El pasado 20, 21 y 22 de Marzo de 2007 tuvieron lugar en el Campus de Elche de la Universidad Miguel Hernández las X Jornadas de Empleo: “10 años proporcionando oportunidades para el empleo”, organizadas por el Observatorio Ocupacional de la UMH.
El objetivo de estas jornadas es facilitar el contacto entre empresas que buscan talento y estudiantes con el fin de que vinculen su carrera profesional a estas empresas. De esta forma se consiguen 2 fines:
a) Facilitar el paso del mundo académico al profesional.
b) Que el universitario conozca los perfiles más demandados por las empresas, así como los diferentes procesos de selección.
En las jornadas participaron empresas importantes de nuestro territorio y de ámbito nacional como Aenor, CAM, Decathlon, Ernest & Young, Everis, Ferrovial, Iberdrola, Pikolinos, Repsol YPF, Seur o Tea Cegos entre otras.
CESSER estuvo presente el 20 de Marzo mediante la ponencia “Plan de Carrera y proceso de selección” llevada a cabo por Roberto Ruiz Gimeno, Director del Área de Formación.
Dentro de la estrategia de incorporaciones de personal universitario, base para la cantera de las diferentes áreas de la compañía, se realizó una presentación corporativa del Grupo CESSER, una descripción de los diferentes roles y carreras profesionales establecidas en la compañía, plan de formación para universitarios y una breve explicación del proceso de selección habitual para la incorporación de candidatos.
La asistencia fue muy numerosa, participando más de 500 alumnos en las diferentes sesiones y ponencias que tuvieron lugar durante las Jornadas.

Microsoft recomienda el Modelo CESSER de Colaboración con Universidades

Durante la última reunión de partners de Microsoft Dynamics celebrada el pasado 24 de Octubre en Madrid, Microsoft propuso como modelo de colaboración con las Universidades, las acciones seguidas por CESSER con los centros universitarios de Murcia, Alicante, Valencia y Castellón.
Dentro de la estrategia de incorporación de personal en prácticas y generación de conocimiento en la herramienta Microsoft Dynamics NAV, se han establecido diferentes programas y cursos de postgrado, asignaturas de créditos de libre elección bajo el programa de Formación a la Carta, subvencionado por la Generalitat Valenciana y el arranque de iniciativas de Masters en Microsoft Dynamics NAV en las Universidad Politécnica de Cataluña y Politécnica de Valencia.
Estas acciones han culminado en el pasado curso 2005/06 con la generación de más de 125 alumnos formados en Microsoft Dynamics NAV con una inversión de más de 4300 h. en formación a estudiantes y recién titulados.
Microsoft, consciente de la importancia de las Universidades en la innovación, ha creado el programa S2B (Student to Business). Esta iniciativa permitirá conectar los distintos partners de Microsoft y los clientes con las Universidades para ofrecer a los estudiantes experiencia en el mundo empresarial, y establecer los requerimientos de conocimientos y habilidades para potenciar la innovación y aumentar la empleabilidad de la siguiente generación.
Como impulso y respaldo a esta idea, se realizaron las siguientes declaraciones dentro del marco del Innovation Day organizado por Microsoft el pasado 9 de Noviembre que tuvo la presencia de Bill Gates en Bruselas:
“Trabajando con cuatro de las Universidades de nuestro territorio hemos ofrecido experiencia práctica a los estudiantes de más de 400 implantaciones de Microsoft Dynamics®. Nuestro objetivo es impulsar la formación y ofrecer a los estudiantes las habilidades que el mercado demanda, desarrollando su empleabilidad y elevando sus competencias profesionales”.
Vicente Castañer Martorell, Director General de CESSER, Informática y Organización, S.L.

Defensas ante Oracle

Oracle dice…
Oracle sembrará incertidumbre y confusión ante el futuro de la tecnología Microsoft: Yukon, .NET, Vista, Dynamics…
Microsoft responde…

Visión, futuro y roadmap claro
Foco en el mensaje de negocio “Preparado para las Personas”

Oracle dice…

Oracle posicionará los beneficios de una solución integrada, citando que muchas partes de los productos Dynamics son 3rd parties
Microsoft responde…

¿Solución integrada? Sólo en CRM, Oracle tiene 8 productos diferentes. Oracle ha comprado 12+ compañías en los últimos 18 meses. Las soluciones Microsoft sí están integradas

Oracle dice…

Oracle se centrará en preguntar si seguridad y rendimiento son vitales- Destacará el potencial de riesgo de Microsoft Dynamics como objetivo de virus
Microsoft responde…
Microsoft hace un foco fundamental en Seguridad y Rendimiento: iniciativa Trustworthy Computing

Oracle dice…

Oracle explicará la diferencia entre una solución adaptada y otra out-of-the-box, explicando que los partners de Microsoft extraen todos sus ingresos de los servicios de implantación
Microsoft responde…

¿Por qué conformarme con una solución out-of-the-box si no se adapta a mi negocio, si no recoge mi ventaja competitiva?

Defensa y ataque ante SAP Business One

SAP dice…
Business One es SAP
Microsoft dice…
B1 $7M compra en 2002
B1 no tiene roadmap ligado con ESA
B1 es codebase diferente a mySAP

SAP dice…
Business One es una completa solución para la pequeña empresa
Microsoft dice…
B1 tiene importantes carencias funcionales; última clasificada de 13 in Accounting Library (Soluciones SMB)
B1 requiere add-ons de ISVs

SAP dice…
Business One crece con su negocio
Microsoft dice…
SAP tiene documentados problemas de escalabilidad más allá de 150 empleados
Migrar a mySAP es un proyecto completo “desde cero”
Un sistema mySAP es considerablemente más complejo y difícil de implementar que B1

SAP dice…
Business One tiene un bajo coste
Microsoft dice…
Precios de lista similares a mySAP
El Coste Total de Propiedad no se refiere sólo a Coste de Licencia

SAP dice…
¿Ha visto Vd. qué bonita demo?
Microsoft dice…
Carencias funcionales importantes
Integración Dynamics con Sharepoint/Office/Outlook
Inteligencia de negocio: información ejecutiva, KPIs

Defensa y ataque ante SAP All-in-One

SAP dice…
- Rey de la funcionalidad- mejores prácticas, plantillas verticales, amplia y profunda funcionalidad
Microsoft dice…
- Todo lo que no se usa añade añade complejidad y costes de mantenimiento innecesarios
- La usabilidad es tan importante como la funcionalidad
- La facilidad de adaptación de Microsoft Dynamics permite añadir de forma sencilla funcionalidad crítica para los clientes

SAP dice…
- Diseñado para la PYME- pre-empaquetado, específico para cada industria, unido a herramientas y metodologías de implantación rápida
Microsoft dice…
- Basado en SAP R/3 y ABAP/4
- La misma complejidad de adaptación, prueba y cambio de versión que mySAP Business Suite
- Microsoft Dynamics = verdaderas soluciones para la PYME

SAP dice…
- Solución Micro-vertical- Implantación a precio fijo en menor tiempo
Microsoft dice…
- Verticales, Industry Buiders, ISVs + la facilidad que da la adaptabilidad asequible

SAP dice…
- Poder de la marca SAP – Aplicación enterprise #1, “no han echado a nadie por elegir SAP”
Microsoft dice…
- Menor ROI que Microsoft Dynamics

SAP dice…
- Referencias- Abundantes referencias por Vertical
Microsoft dice…
- Programa de Referencias de Microsoft Dynamics

Manejo de objeciones de Ventas mySAP

1. MySAP Business Suite tiene una funcionalidad más extensa y profunda que los productos MBS.


Aunque esto puede ser cierto, SAP también entrega una gran cantidad de funcionalidad que el cliente no necesita y que nunca utilizará. El cliente pagará un alto coste por funcionalidad que no necesitará y paga un coste adicional para tener consultores SAP recortando funcionalidad no necesaria de su sistema. Más aún, evite hacer demasiado foco en la funcionalidad en lugar de focalizar sobre la estrategia de ataque. Insista en mostrar al cliente que tenemos la funcionalidad necesaria para su cubrir sus necesidades.
En las instancias en las que SAP tiene la funcionalidad necesaria como estándar y MBS no la tenga, enfatice que todos los partners certificados MBS pueden utilizar las herramientas de desarrollo de MBS para desarrollar productos add-on. Sólo los partners certificados están autorizados para vender productos add-on pero la herramienta de desarrollo común asegura que nuestros partners pueden soportar cualquier producto add-on. El beneficio está en que el canal MBS puede complementar la funcionalidad estándar MBS ofertando soluciones para industrias y procesos de negocio específicos.
Identifique qué funcionalidad adicional requiere el prospect e investigue lo fácil que es adaptar el sistema o encontrar los productos add-on que pueden solucionar el problema del prospect.
También asegúrese de utilizar esta nota de Accounting Software Advisor, a partir de un artículo que compara la funcionalidad de un sistema Clase 2 y un sistema Clase 1: “Desde 1997, muchos productos software de gestión para pymes y gran empresa (tales como eEnterprise, Axapta, Attain (todos los productos MBS), MAS 500, y otros) han evolucionado hasta el punto en que representan mejores soluciones que los tradicionales productos de Clase 1. Específicamente, estos productos han evolucionado desde las mismas bases de datos robustas utilizadas por los productos de Clase 1; han implantado funcionalidades financieras globales tales como consolidaciones multi-divisa, consolidaciones, e idiomas extranjeros; han añadido cadena de suministro, CRM, e-commerce y funcionalidad de recursos humanos; tienen soluciones específicas tales como fabricación, distribución, hospitales, sector público, sanidad, etc. Hoy los productos de primer nivel no son iguales a la tarea, pero están mejor diseñados, más fáciles de utilizar, más parametrizables, y cuestan mucho menos– a veces mucho menos del 90% que la competencia en productos de Clase 1.”
www.accountingsoftwareadvisor.com/topics/erpdemise.htm
También señalar que MBS Axapta ha recibido un índice más alto para la Habilidad en Ejecución que MySAP Business Suite en el cuadrante mágico de fabricación de Marzo de 2003 de Gartner.
Desde el lado de la tecnología, especialmente en referencia a la integración con otros productos, subrayar que una porción significativa (50%+) de MySAP está basada en código anterior RPG y código SAP R/3. La mayoría de este código se está utilizando actualmente como base de muchas aplicaciones MySAP y esto conlleva que la integración con aplicaciones BOB sean más difícil. Una inversión mayor en la tecnología SAP Básico (el fundamento de los módulos monolíticos de R/3) se requiere para conseguir realizar completamente los beneficios de MySAP. Esto puede llevar el coste total de propiedad a un nivel tan alto que la mayoría de las compañías mid-market companies no pueden abordar.

2. MySAP Business Suite es más escalable que los productos MBS.

Como el argumento de funcionalidad del punto anterior, esto puede también ser cierto. MySAP Business Suite está diseñado para las compañías más grandes del mundo y sus necesidades pueden ser el manejo de miles de usuarios concurrentes.
Sin embargo, no hay ninguna compañía mid-market en el mundo que necesite miles de usuarios concurrentes. Tanto MBS Axapta como MBS Great Plains tienen indicadores de rendimiento de compañías independientes que indican que estos productos pueden manejar más de 2.000 usuarios concurrentes – mucho más que los que ninguna compañía mid-market necesitará nunca.
Si está involucrado en la venta de menos de 30-40 usuarios, utilice la escalabilidad hacia abajo como un punto de ataque. Mientras que SAP puede escalar hacia arriba a miles de usuarios, el pequeño tamaño, complejidad y requerimientos de hardware del sistema no proporcionan economías de escala o ventajas de coste cuando el sistema está por debajo de los 40 usuarios. Subrayar que los productos MBS están diseñados para el mid-market y son escalables desde el primer usuario a varios cientos de usuarios.

3. MySAP Business Suite puede gestionar las necesidades de las compañías mid-market.


La extensa funcionalidad de SAP permite cubrir las necesidades de la mayoría de cualquier negocio. Sin embargo, SAP tiene poca experiencia en mid-market ya que este no ha sido su foco principal ni su actividad principal. Como los productos SAP son muy complejos, el TCO/ROI es mucho peor que el de MBS y por ello, los clientes MySAP pagan más consultoría, implantación y formación que los clientes MBS. El alto número de interdependencias entre el software requiere una significativa cantidad de recursos para mantenimiento, modificaciones, pruebas y actualizaciones – estos recursos son más de los que típicamente se puede permitir las compañías mid-market.
Se pueden utilizar diferentes analogías, pero MySAP Business Suite contra MBS puede ser comparado utilizando un soplador portátil para la nieve contra un quitanieves industrial para limpiar la nieve de la orilla de la carretera. Los 2 podrán rápida y eficientemente quitar la nieve de la carretera, pero el quitanieves industrial requerirá más instalación, mantenimiento y tiempo de formación además de más recursos para utilizarlo. El quitanieves industrial puede ser además más capaz de mover más nieve que el portátil, pero si todo lo que usted necesita es limpiar la carretera, no debería haber ninguna diferencia. El tema es que MBS puede cubrir las necesidades de las compañías mid-market a un coste mucho menor de TCO que MySAP Business Suite ya que los productos MBS están diseñados específicamente para compañías mid-market.

4. MySAP Business Suite ha sido fabricado en las mejores prácticas de procesos.


Aunque esto pueda ser cierto, una ventaja competitiva de la compañía es a menudo ocultar su forma de hacer los negocios, por ello, el software de gestión debería automatizar y soportar los procesos de negocio propios de la compañía en lugar de imponer unos nuevos. Modificar MySAP (o actualizar R/3) para cubrir las necesidades específicas de la compañía es increíblemente caro y en algunos casos no es posible.
Utilizando esta lógica, el prospect será el mismo que el de su competidor – tendrán precisamente los mismos procesos de negocio y dejarán de tener una ventaja competitiva respecto al competidor si también utiliza el estándar MySAP.
Muchas compañías mid-market (y seguramente sus clientes) consideran sus procesos de negocio únicos. Utilice el hecho que Navision es simple y económico de personalizar relativamente a SAP. Esto no debe ser utilizado en demasía cuando se está vendiendo a clientes mid-market.

También hacer referencia a los argumentos aportados en el punto nº3 de la sección previa.

5. MySAP Business Suite es un producto totalmente basado en Web que puede rodar en todas las principales plataformas, bases de datos y dispositivos móviles.

Subrayar que mientras SAP puede efectivamente rodar en la mayoría de plataformas y sistemas operativos, la opción clara de tecnología para mid-market es la tecnología Microsoft. MBS está exclusivamente comprometido con las tecnologías Microsoft y tiene todos los logos y acreditaciones que lo confirman.
Asumiendo que el prospect está utilizando tecnologías Microsoft, enfatizar que tenemos ventajas en todas las tecnologías Microsoft (OLE/COM, .net, 64-bit etc.).
Mencionar que MBS Navision fue la primera compañía mid-market en utilizar Digital Dashboard (User Portal) y BizTalk (Commerce Gateway) en sus productos – el liderazgo de MBS Navision en la utilización de las tecnologías Microsoft en mid-market fue la principal razón para que Microsoft decidiera adquirir la compañía. Un caso similar puede darse en MBS Great Plains, el mayor beta tester de MS SQL Server antes de su adquisición.
También mencionar que MBS es más familiar con Microsoft SQL Server que SAP, el cual tiene a rodar sobre bases de datos como Oracle o IBM mas que sobre base de datos MS SQL Server. Asegúrese de subrayar que las aplicaciones MBS pueden accederse desde dispositivos móviles.

6. MySAP Business Suite puede ser implantado entre 6 y 9 meses solamente.

La experiencia demuestra que esto es la excepción y no la regla. Los clientes MySAP SMB tienen que aceptar las plantillas predefinidas de SAP antes de que SAP se comprometa a ninguna implantación por debajo de 9 meses de duración. Una instalación e implantación típica de SAP para mid-market cuesta normalmente entre 6-24 meses, dependiendo de los módulos comprados y de las parametrizaciones requeridas. Casi todos los clientes MBS arrancan en un periodo normalmente de 1 año, y la mayoría arrancan en 6 meses. En otras palabras, un cliente mid-market puede arrancar con una solución totalmente parametrizada en menos tiempo que un cliente MySAP incluso si no hay que parametrizar el sistema SAP.
Si es necesario, utilice ejemplos de implantaciones SAP que han fallado para mostrar al prospect que puede ocurrir si elige un producto que no ha sido diseñado para sus necesidades específicas. Lo siguiente es un resumen de las implantaciones que han tenido una cobertura negativa en 2003 de MySAP Business Suite:
• Enero 2003: Problemas con una implantación en el ejército Alemán, estimado en €350,000 por día en gastos de consultoría y asesores externos.
• Marzo 2003: Ciudad del Cabo, La implantación en Sudáfrica ya ha sobrepasado el 20% del presupuesto, el propio director de Sistemas de Información para la ciudad dijo: “es una pérdida de dinero del contribuyente”.
• Abril 2003: El gigante químico ingles ICI culpa de una pérdida de 400 millones de libras en ventas (durante la primera semana de Abril) en una implantación fallida de MySAP SCM en la subsidiaria Alemana.
• Ciudad de Toronto, Canadá gastó 11 millones de Dólares Canadienses en licencias SAP en 1998, 2 terceras partes de los cuales nunca han sido utilizados. Como resultado, la ciudad ha pagado casi 5 millones de dólares en concepto de mantenimiento para unas licencias que no se utilizan.
• Abril 2003: Estado de Pennsylvania, USA retrasa la implantación de SAP debido a que los costes y tiempos han sido superiores a los esperados en cuanto a formación, parametrización e integración.
• Mayo 2003: Compañía Amey de construcción en el Reino Unido está continuando con la implantación de SAP – a pesar de que los costes se han triplicado hasta 25 millones de libras (sobre un presupuesto original de £8 millones).
• Mayo 2003: Compañía del grupo BOC de gas natural en el Reino Unido Group acusa a problemas en la implantación de SAP de unas pérdidas de £5 millones durante el trimestre anterior.

También hacer referencia a los argumentos de implantación descritos en el Punto nº6 en la sección previa.

Cómo ganar a SAP

1. Los productos MBS están diseñados para las necesidades específicas de las compañías de mid-market.

Establezca el estándar explicando que los productos MBS están desarrollados específicamente para las organizaciones en el mercado mid-range. Esto significa que MBS cubre las necesidades y que los partners conocen las necesidades de estas compañías en términos de flexibilidad, escalabilidad (también señalar que son las necesidades de las compañías del segmento mid-market, no las de las grandes empresas), tiempo de implantación, facilidad de uso y coste.
Asegúrese de resaltar que mientras SAP es el líder en cuota de mercado y que tiene 30 años de experiencia en software de negocio, nada de esta experiencia ha sido dando servicio a las necesidades específicas de las compañías mid-market. Con la adquisición de Great Plains y Navision, Microsoft ha ganado la experiencia obtenida de más de 20 años de servicio a clientes mid-market focalizando todos los recursos en el conocimiento de sus necesidades específicas de negocio.
SAP es una compañía que ha construido sus aplicaciones proporcionando soluciones para el segmento alto del mercado (más de 500 millones de USD de facturación). Tal como estos mercados se están agotando, SAP ha vuelto progresivamente su atención en el mid-market (definido como compañías con facturación anual entre 5-250 millones USD) e intentaron utilizarlo como una alternativa viable para mid-market. Sin embargo, al contrario que MBS, MySAP Business Suite no fue diseñado teniendo las necesidades mid-market en mente.

De hecho, SAP ha realizado en sus estrategias previas para mid-market (Instant SAP, A-SAP, SAP Connect & Go, SAP Express, etc.) algo que simplemte no funcionaron y crearon su división Smart Business Solutions en verano de 2002. (Nota: hay una ficha de competencia separada para estos productos, MySAP All-in-One y SAP Business One) Si SAP está tratando de vender MySAP Business Suite a una compañía mid-market, están vendiendo a un prospect cuyas necesidades no han sido consideradas durante la fase de planificación y desarrollo del producto - MySAP Business Suite está diseñado para las compañías Fortune 500.

Con los productos Smart Business Solutions ahora en el mercado, el producto MySAP Business Suite está menos indicado para las compañías mid-market que las versiones previas MySAP.com.

Pregunte a SAP que proporcione referencias de clientes mid-market para Business Suite, particularmente utilizando plataformas Windows.

2. Los productos MBS tiene un mejor ROI y un menor TCO que SAP.


El precio de licencia para distribuidores SAP indica que las licencias SAP tienen un precio más alto que cualquiera de los productos MBS (véase la sección de precios al final de este documento). Resalta que si usted está fuera de la región EMEA hay un sobrecoste del 50% en el precio de la licencia, lo que conllevará un coste incluso mayor. También tenga cuidado con los costes “ocultos” tales como transacción, localización y precio del motor software; véase la sección de precios al final del documento para más detalles.

Lo que SAP hace a menudo es ofrecer un descuento importante sobre la licencia para que el precio de compra sea similar al precio de lista MBS. En EMEA, la dirección de ventas de SAP y los distribuidores están pre-autorizados a dar entre un 20% a 30% de descuento (dependiendo del tamaño de la oportunidad) cuando compiten con MBS.

Cuando “se hagan matemáticas”, recuerde tensionar el coste total de implantación por ejemplo incluya los costes de formación, impacto en las operaciones de negocio causados por la implantación y las actualizaciones, costes de personalización del software, etc. Tambien asegúrese de preguntar a SAP el precio del motor de software, el cual no se incluye normalmente como precio fijo de la implantación. La experiencia muestra que las licencias MBS para el ratio de servicio va de 1:1 a 1:2 mientras que en SAP está entre 1:4 a 1:10. Esto es principalmente debido al hecho de que SAP requiere 4-5 veces más consultoría y recursos de formación que los necesarios para MBS. Pida a SAP que documente un solo ejemplo donde se proporcione un menor TCO (con MySAP Business Suite) que MBS para un cliente mid-market.

Se requieren normalmente de 6-10 consultores para un proyecto particular dependiendo del número de módulos instalados. Haga énfasis en que SAP, el prospect para sobre 5 veces más para implantación y servicio que un cliente MBS con unos requerimientos funcionales y procesos de negocio similares. Asegúrese de resaltar el hecho que el cliente tendrá que dedicar entre 1-5 personas de su estructura para mantener el sistema SAP - un requerimiento de recursos mucho mayor que el necesario para las soluciones MBS’.

Nota: un Estudio de Nucleus Research en Marzo de 2003 sobre SAP ROI (http://www.nucleusresearch.com/) indicó lo siguiente:
• 57% de los clientes que se entrevistaron no creían haber obtenido un ROI positivo de sus implantaciones SAP (la utilización media de SAP fue de 3 años).
• Casi la mitad de los entrevistados indicaron que sus costes de implantación excedieron el presupuesto inicial.
• De media, los costes de consultoría fueron el doble del precio de licencia y de los costes de implantación totales sin contar la licencia (incluyendo consultoría) fueron 4½ veces el precio de licencia.
• El cliente tuvo que dedicar 1 empleado full-time por cada 50 usuarios (como media) a la implantación de SAP, el cual duró un año como media.


Con MySAP, los módulos son tan amplios que el cliente acaba por comprar una gran cantidad de funcionalidad que nunca utilizará. La herramienta SAP es simplemente demasiado compleja y demasiado abrumadora para el mid-market. Los consultores SAP pasan más tiempo tratando de integrar SAP con otros sistemas o vendiendo funcionalidad extraña para cubrir la funcionalidad que realmente es necesaria en los negocios mid-market. De hecho, muchos clientes SAP tienen que pagar a consultores SAP para que vuelvan y eliminen funcionalidad! También resaltar que el cliente que ha comprado el módulo completo (y paga el 17% de mantenimiento anual) y que de este modo paga por una funcionalidad que nunca va a utilizar.

Si se considera oportuno, insistir en el contrato cerrado. MySAP Business Suite es un sistema complejo que requiere una importante cantidad de recursos. El feedback de personal propio de SAP indica que las implantaciones SAP y las actualizaciones se sobrepasan en tiempo y presupuesto (especialmente en lo concerniente a compañías mid-market); forzando a SAP a un contrato cerrado con un margen bajo, SAP estará más inclinado a dirigir al cliente hacia ampliaciones para no perder dinero en el proyecto.

Cuando se evalúa el TCO de MySAP Business Suite, es importante enfatizar que el cliente calcule el coste total en un periodo de 3-5 años, incluyendo los factores de costes de estructura, costes asociados con la gestión del cambio y los costes asociados a los usuarios adicionales.

Asegúrese de que el cliente compara los costes de utilización de middleware SAP NetWeaver en lugar de la tecnología Microsoft y productos como Microsoft BizTalk Server/Commerce Gateway. Según los propios consultores SAP, NetWeaver es significativamente más caro de instalar y mantener y varios componentes están todavía en fase de desarrollo. El coste de integración de otras áreas de la cadena de suministro de la compañía deben ser considerados en el cálculo del TCO.

En relación a los costes de implantación, utilice este ejemplo de AMR (actualización de SAP R/3 a MySAP):
• Una actualización simple tarda entre 4-5 meses y requiere 20 FTEs (full time equivalents) equivalente a 7-10 años / hombre.
• Las actualizaciones medias tardan entre 5-6 meses y requieren 34 FTEs equivalente a 14-17 años / hombre.
• Las actualizaciones complejas son de 8-9 meses y requieren 60 FTEs equivalentes a 40-45 años / hombre.


También diríjase http://www.dkeeling.com/, que en Marzo de 2003 un experto en la industria inglesa llamado Dennis Keeling comparó el coste de implantación por usuario para una serie de sistemas de rango 1 y 2. Los costes de implantación de MBS ascienden a €3,000-€7,000 por usuario mientras que los de SAP R/3 y MySAP Business Suite ascienden desde €9,000 a €31,000 por usuario. Con el menor TCO de SAP una media de €2,000 por usuario es mayor que el coste más alto de MBS por usuario, es fácil deducir que la oferta MBS es en términos de TCO superior a SAP: En general el estudio concluye que los costes de implementación para los sistemas de rango 1 en instalaciones de mid-market site fueron 340% mayores que los costes de implantación para sistemas de rango 2 (en términos de tamaño).
Debería hacer foco en el coste de propiedad total de la solución. Ya que el coste de competencia, por ejemplo el precio de un consultor MBS es considerablemente inferior que un consultor SAP (los consultores SAP facturan entre €1,100 €1,800 por día en Europa), los costes de implantación general y actualización serán menores en MBS. Por ejemplo, considere los escenarios de actualización anteriormente mencionados. Intente aplicar el coste de un año/hombre de un FTE con experiencia SAP en su país. Multiplique este resultado por el número de años / hombre. Por el momento es una actualización cara! Se puede utilizar el mismo ejemplo con una implantación estándar.
También reseñar que la formación de SAP cuesta 400 EUR por día y se tarda un promedio de 25 días para estar certificado en un solo módulo – un coste más alto que con la formación en MBS.

3. Los productos MBS están diseñados para adaptarse a los procesos de negocio de los clientes, no al contrario.


Tome los requerimientos funcionales del cliente y los procesos de negocio antes de la reunión y diseñe su demostración para tales efectos. En general, la demo MBS es el gran diferenciador entre usted y sus competidores.
Subrayar lo rápido y eficientemente que usted puede personalizar la funcionalidad, optimizar los procesos de negocio y ajustar la solución a las necesidades del cliente.
MySAP Business Suite para las compañías mid-market está basado fundamentalmente en plantillas, lo cual significa que los clientes tienen que adaptar sus procesos de negocio a los procesos SAP en lugar que la aplicación se ajuste a la forma en la que el cliente realiza su negocio. Estas plantillas no son muy flexibles; cualquier cambio requiere una importante inversión para que los consultores SAP entren y realicen los cambios requeridos. El concepto de mejores practicas SAP fuerza al prospect a adaptar sus procesos de negocio a SAP – no hay otro camino alternativo.
Utilizando este razonamiento, un prospect puede argumentar que si tiene los mismos procesos de negocio que su competencia, perderían su ventaja competitiva con un competido que también utilizar el estándar MySAP.
Muchas compañías mid-market (y seguramente sus clientes) consideran sus procesos de negocio únicos. Utilice el hecho que MBS es simple y no costosa de personalizar comparado con SAP. Esto no se puede utilizarse demasiado cuando se está vendiendo a clientes mid-market.
SAP no hace énfasis en sus capacidades de parametrización – por una buena razón: las parametrizaciones son a menudo difíciles y consumen una gran cantidad de tiempo y recursos.

Un consultor experimentado de MBS puede realizar personalizaciones típicas en 2 o 3 días. Para obtener un resultado similar (asumiendo que la personalización no está en el estándar de una plantilla SAP), los propios distribuidores de SAP indican que un equipo de consultores SAP tardarían 2 o 3 semanas en conseguir el mismo resultado. Como ejemplo, se tarda entre 5 y 10 días de un programador SAP experimentado (incluyendo pruebas y documentación) en modificar una simple pantalla. Dependiendo del alcance de las modificaciones, la pantalla puede conllevar pruebas adicionales y modificaciones durante el upgrade del producto.
Otras modificaciones pueden conllevar también pruebas extensivas y reprogramación en el upgrade, particularmente si la modificación se produce en un área en la cual no está previsto que se transfieran modificaciones de una versión a la siguiente.
Finalmente, resaltar que una ventaja competitiva de la empresa a menudo es la forma en que hace sus negocios, por consiguiente, la gestión del negocio debe automatizarse y soportar los procesos propios de negocio en lugar de imponer unos nuevos. Modificando MySAP Business Suite (o actualizando R/3) para completar las necesidades específicas de una compañía es increíblemente caro si es finalmente posible.

4. Los productos MBS son más fáciles de utilizar y menos complejos que MySAP Business Suite.


La simplicidad de los productos MBS hacen que sean fáciles de entender y utilizar. Esto es muy importante desde el punto de vista de la venta. El feedback del canal indica que MBS (y otros distribuidores mid-market) han ganado cuentas en mid-market principalmente por la facilidad de uso y por aspectos de complejidad cuando competían con SAP.
Nota. No permita que SAP asocie la simplicidad de MBS como sinónimo de su inadecuada funcionalidad o de lagunas desde el punto de vista de la tecnología. Haga referencia a los argumentos descritos en el Punto nº1 en la siguiente sección.
Enfatizar que los productos MBS son menos complejos que MySAP y por esto más fáciles de utilizar. Como ejemplo, un usuario MySAP puede navegar a través de más de 30 pantallas en los procesos desde oferta a factura. Un usuario MBS puede completar en tan solo 3 pantallas el mismo conjunto de transacciones. En su demo, subraye lo fácil que es utilizar una transacción típica y lo sencillo que es realizar modificaciones en un formulario de entrada.
Debido a su complejidad, la formación SAP cuesta de 4-6 veces más en tiempo que la de Microsoft Navision para un área típica como las finanzas, distribución, CRM, HR o cualquier otra.

Como ejemplo ilustrativo de la complejidad de MySAP: el número de CD requeridos para instalar cualquier producto de la suite MBS: 1. Para MySAP.com completo (predecesor de Business Suite): 144.
Líneas de código en cualquier producto MBS: menos de 1 millón. En MySAP: más de 100 millones.

Otra muestra de la flexibilidad de los productos MBS: los rangos de números (por ejemplo, los códigos de artículos, números de factura y similares) pueden ser alterados para satisfacer las necesidades de los clientes. Esto no es posible en SAP. La longitud (número de dígitos) de los rangos de números SAP es fija y no puede ser modificada. Esto puede ser una pesadilla cuando alguien se está actualizando a SAP desde otro sistema y los datos anteriores tienen rangos de números son más largos que los que SAP puede manejar. De igual forma, si el rango de números proviene de un proveedor o cliente y es demasiado largo para SAP el sistema completo SAP (incluyendo todas las áreas donde el número se utiliza) tiene que ser reprogramado. Nota: esto puede haber sido corregido en la última versión de Business Suite.

A continuación se expone lo que la revista CPA Software News dijo sobre la usabilidad de Navision en Enero de 2003: “Este producto cubre mucho territorio, contempla muchas características potentes, y todavía mantiene un interfase de usuario que hace que cualquier cosa parezca simple. Microsoft Business Solutions ha puesto muchos ingenieros de software de primera clase en este producto.”
El experto en Industria Carlton Collins (fundador de Accounting Software Advisor) dice que lo siguiente sobre la introducción de datos en Great Plains: “Microsoft Great Plains ha sido inteligente al suministrar herramientas amplias para simplificar el proceso de introducción de datos en el software”
Más aún, la división de META Group Check SPEX puntuó la usabilidad de Great Plains’ como “Sobresaliente” y Navision como “Excelente” en su evaluación de los productos MBS en 2001.
El seguimiento de errores puede ser una pesadilla en MySAP. Con miles de tablas, la mayoría de las cuales están integradas con otras tablas, el seguimiento del fuente de una entrada incorrecta o un error similar puede ser un proceso muy laborioso. Con muchas menos tablas y pantallas que MySAP, los usuarios MBS pueden utilizar los productos de forma intuitiva para navegar a través de sus entradas y rápidamente encontrar la fuente de un error.

MySAP es un sistema muy complejo. Por ejemplo, tiene entre 40 y 50 tipos diferentes de pedidos. Con todas las opciones disponibles, un usuario tarda mucho más en decidir cómo usar MySAP que lo que tardaría utilizando un producto MBS.
También subrayar la consistencia de su interface gráfico de usuario (GUI), con una interoperabilidad menor que otros productos Microsoft que ofrecen tiempos de formación más cortos que los productos de MySAP Business Suite.


5. El modelo de canal indirecto de MBS es preferido por las compañías mid-market.


Mientras que SAP tiene un canal limitado (más de 200 partners en todo el mundo) para MySAP Business Suite, SAP prefiere hablar y soportar sus productos directamente. El método de empujar las ventas indirectas MBS es una clara ventaja competitiva en lo referente a compañías mid-market.
Explique nuestro canal de ventas indirectas y posiciónese usted mismo como un distribuidor de confianza. Los partners tienen que pasar por criterios de certificación estrictos para vender e implementar los productos MBS. Tensiónese usted mismo y/o a su compañía en registrar la experiencia y las historias de éxito de sus proyectos. Enfatice su experiencia con clientes en mid-market.
Convenza al prospect que no es una buena idea trabajar con 2 partners (SAP y su distribuidor) en un proceso de instalación que es de por sí largo y complejo con SAP. El hecho que SAP está vendiendo en competencia con sus distribuidores crea un conflicto potencial.
Subraye el hecho que un cliente SAP está sujeto a la oficina SAP de su país. Si no está satisfecho con el servicio que está recibiendo, normalmente no hay nada que hacer. Un cliente MBS puede simplemente cambiar de partner ya que puede elegir a varios en cualquier país.

6. Los productos MBS pueden ser implantados más rápidamente en las compañías mid-market que SAP.


Naturalmente el tiempo de implantación depende de los requerimientos del prospect: sin embargo cualquier producto MBS puede ser instalado entre 3 y 5 horas. Una aplicación típica de SAP cuesta entre 2-3 días en instalarse en un servidor dedicado.
Una implantación típica SAP tarda 3 veces más y requiere al menos 3 veces el equivalente a jornadas full-time (full-time equivalents –FTE-) que una implantación similar en MBS. Una implantación típica MySAP para clientes mid-market ronda entre los 8-16 meses, la mayoría de las veces más tiempo (una implantación típica mid-market sin modificaciones puede realizarse en alrededor de 6 meses). La mayoría de las soluciones MBS se implantan en menos de 6 meses. Casi todas las soluciones se implantan en menos de 1 año. Este es una marca que SAP no puede igualar.

Felices Fiestas y Próspero 2007

Desde CESSER os deseamos que paseis unas felices fiestas y un próspero año nuevo.

Felicitación Navidad

 

Gaps Funcionales Detallados Entre Microsoft Navision 4.0 y Business One 6.5/2004

Funcionalidad MRP
Está basada en un análisis inicial de la funcionalidad MRP incluida en la recientemente liberada versión de Business One 2004, los siguientes gaps funcionales han sido identificados (nota: no se incluye un análisis de la funcionalidad incluida en el producto add-on de Softbrands para Business One):
No se puede determinar el sentido de la planificación
Parece que no se puede operar con diferentes fechas (planificación, lanzamiento, capacidad, etc.)
No hay mensaje de acción y futuros
No está disponible la vista consolidada que muestra el material y las excepciones de recursos en una sola vista.
No está claro que se consideren las restricciones de capacidad en el proceso de planificación. (Se asume una producción a capacidad infinita??)
La integración total con los centros de trabajo y la capacidad de producción es bastante confusa. Probablemente sólo se consideren las necesidades de materiales (lo que haría de B1 un MP no un verdadero MRP :-)
Muy probablemente B1 gestiona planificación de operaciones pero no planificación de tareas.
El MRP de Business One está probablemente más indicado para compañías de distribución que para compañías de fabricación.
No tiene campos obvios para fecha de envío, fecha de entrega, fecha de disponibilidad lo que implica una lógica para la demanda pobre
No dispone de la característica obvia de cantidad mínima/máxima
Lagunas en las reservas, planificación de requerimientos de capacidad y seguimiento de producto.
No tiene la funcionalidad para rutas

Funcionalidad SCM

• Microsoft Navision tiene un completo planificador SC: Proporciona MRP y secuenciación de la producción de Materiales, pronóstico para Producción
• Entrada de pedidos: Más completa en Microsoft Navision, con ATP (Disponible para prometer), picking y embalaje, etc…
• Facturación: Más completa en Microsoft Navision
• eCommerce Portal se entrega en Microsoft Navision– no hay nada parecido en B1
• Entregas y gestión de almacenes disponible – nada en B1, más flexibilidad en Navision
• Tareas y Proyectos (recursos) disponibles – nada en B1
• BOM (Lista de Materiales) – más completa en Microsoft Navision
• Control de Inventarios – limitados en B1
• Funcionalidad disponible para prometer, compromiso de entrega de Microsoft Navision, no en el estándar B1.
• Sin funcionalidad nativa EDI
• No hay seguimiento de trabajo en curso o algo parecido
• Pasillos y filas de almacenaje – básico vs. nada en B1
• HR – sistema más completo para datos de empleado, compensaciones y gestión limitada de primas
• La funcionalidad de Business One SCM está limitada, pero B1 ha añadido algunas características en la versión más reciente incluyendo:
o Asistente MRP para definir escenarios de planificación basados en un amplio rango de criterios en 5 sencillos pasos, desde la demanda para fabricación a la planificación de compras
o Análisis What-if’ seleccionando una combinación de variables de planificación tales como pronósticos, pedidos abiertos de ventas, ordenes de producción abiertas y niveles de stock.
o Lista de materiales Multi-level
• No tiene soporte para diferentes versiones de una Lista de Materiales simple
• No dispone de capacidades de control de datos en planta en el estándar B1.
• No tiene disponibles características de planificación de capacidad.
• No dispone de capacidad de almacenamiento o transporte en almacenes en el área de gestión de almacenes del estándar Business One


Funcionalidad Financiera
Las siguientes ventajas funcionales en Microsoft Navision versus Business One 6.5 han sido identificadas:
• Transacciones / contabilizaciones intercompany basadas en el intercambio de entradas de diario entre sociedades en Microsoft Navision- Business One no puede hacer esto
• No están disponibles previsiones de flujo de caja, análisis de ratios o cálculos del porcentaje de volumen de negocio (nota: puede ser tratado en la versión 2004)
• No soporta los contratos de precio o depósitos a múltiples bancos.
• Carencia de capacidad de consolidar múltiples compañías en Business One
• No tiene gestión de fecha efectiva en B1 – tampoco tiene soporte para anulaciones o reorganizaciones
• Los grupos de contabilización definidos por el usuarios proporcionan flexibilidad a los diarios generales en Navision
• Microsoft Navision soporta ACH, pago Electrónico, proceso de cheques
• Soporte más robusto de la multi-divisa en Microsoft Navision – pérdidas y ganancias por divisa y diferencias de cambio
• Contabilidad de proyectos más fuerte en Microsoft Navision
• Anulaciones en Microsoft Navision permite anular la contabilización de todos los asientos y cargos
• Gestión de Activos Fijos en Microsoft Navision
• Cargos de producto pueden ser asignados (a productos).
• Los usuarios de SAP B1 deben manualmente introducir los cambios de divisa en una tabla diaria; en Microsoft Navision los cambios de divisa son válidos hasta que se cambian.
• En el área de presupuestos, los usuarios de B1 solo pueden exportar información a Excel; no pueden importar al sistema tal como pueden hacer los usuarios de Microsoft Navision.
• Códigos estándar de compra (pedidos patrón) pueden utilizarse para utilizarse para productos frecuentemente pedidos en Microsoft Navision, no en Business One.
• No hay tareas ni funcionalidad de proyectos disponible
• Las referencias de proveedor para productos pueden utilizarse (referencias cruzadas) en los Pedidos de Compra.

Funcionalidad de Gestión del Capital Humano
La siguientes ventajas funcionales en Microsoft Navision versus Business One 6.5 han sido identificadas:
• Capacidades limitadas de “Ficha de Empleado” en SAP B1 – lista de empleados, agenda telefónica, informe de ausencias.
• No tiene capacidad de Gestión de Compensaciones
• No dispone de capacidad de Gestión del Rendimiento
• No tiene capacidad de Gestión de Tiempos o Control de Presencia
• No tiene gestión de Beneficios
• No tiene capacidad de Gestión de Gastos de Viaje
• No dispone de capacidad de Gestión de la Fuerza de Ventas / Dirección


Funcionalidad CRM
Las siguientes ventajas funcionales de Microsoft Navision versus Business One 6.5 han sido identificadas:

• Gestión muy rudimentaria de oportunidades
• Segmentación, gestión de campañas y generación de oportunidades
• No dispone de la funcionalidad de Servicios
• Gestión de recursos de servicio (pueden estar disponibles en la versión 2004)


1 Perry, Randy. “Delivering the Business Value of Automating Business Processes to Small and Medium Enterprise.” IDC Whitepaper (sponsored by SAP) April 2004.
2 Prentice, Brian. “SAP’s SMB Prognosis: part 1- the Business of Business One.” META Group, Inc. 21 Jul. 2004.
3 Richardson, Bruce. “The View from Microsoft Denmark.” AMR Research Alert 22 Oct. 2004.
4 Boucher Ferguson, Renee. “SAP Boosts Business One Integration. eWeek 12 April 2004.
5 Anderson, Robert. “SAP Business One: Capable of Challenging SMB Leaders?”. Gartner, Inc. 17 June 2003.
6 Hamerman, Paul. “Microsoft Talking Less About Project Green.” Forrester Research, Inc. 17 June 2004.

Precios Microsoft Navision vs SAP Business One

Tal como se mencionó en el punto nº12 descrito anteriormente, Business One se basa en un precio de compra de todo o nada. Cada usuario cuesta €2,500 con volúmenes de descuento a partir de los 4-5 usuarios. En Estados Unidos, el precio por usuario nominal es de $3,750 – casi un 50% del precio premium en Europa y Asia-Pacifico (a pesar de no tener diferencias en funcionalidad). El mantenimiento varía desde un 10% a un 17% del precio de lista de licencia, dependiendo de los términos y condiciones negociadas con SAP y sus partners.

Ejemplos de tipos de usuario de SAP Business One y precios (según disponibilidad) se muestra a continuación.

• Usuario Básico $500
– Acceso a formularios de datos maestros, pantallas de entrada de diario, módulo de administración y módulo de interlocutores
• Usuario CRM (Automatización de la Fuerza de Ventas o Servicios) $1,875
– Incluye funciones básicas, módulo de oportunidades de venta, módulo de gestión de contactos
• Usuario de Servicio
– Incluye funciones básicas, módulo de gestión de servicios
• Usuario profesional: $3,750 US, $2,500 Mexico, €2,500/$3,000 en Europe & Asia-Pacifico
– Incluye todos los módulos y funciones
• SDK – Versión de implantación: incluida en la licencia de SAP B1
– Cambios del Interfaz de Usuario (UI), sin creación de código fuente (UI API)
• SDK – Versión de Desarrollo: $10,000 para 20 usuarios
– Cambios de la lógica del programa, intercambio de datos con terceros, creación de soluciones sectoriales
• SDK – Versión Runtime: incluida en la licencia de SAP Business One Add-on
– Permite ejecutar soluciones SAP y add-on de partners.
• Data Migration Workbench $3000
– Se necesita en la parte de B1 para el departamento de IT pueda hacer la integración con R/3
• Mantenimiento Anual 17%


Nota: este Anexo refleja una comparación detallada de las versiones de Business One versions 6.5 y 2004 versus Microsoft Navision 4.0 a nivel de características funcionales. En las condiciones de licencia de SAP Business One se prevé la adquisición de un CD de producto para propósito de competencia, la comparación de características señaladas provienen de las entrevistas con partners, webcasts/demo de SAP Business One, feedback de los informes de seguimiento de ventas (win/loss reports) y entrevistas con analistas de productos y prensa especializada (más concretamente de la base de datos de comparativas TechnologyEvaluation.com). Estos gaps no deben tenerse en cuenta ya que pueden existir productos de terceros disponibles para (por ejemplo, Softbrands, ADP, Praxis, etc.)

Navision vs. Business One. Manejar las objeciones para la venta

1. Tenga cuidado con el modelo de ventas general de Business One contra Navision

Según la opinión de los partners de Navision en todo el mundo, algunos elementos de las tácticas de venta de SAP Business One contra Microsoft Navision son consistentes en cualquier geografía, tamaño de cliente o sector.
Aunque algunas de estas tácticas se detallan en las siguientes secciones, tenga cuidado con lo siguiente:
• SAP forma a sus distribuidores en no focalizar en características / funcionalidad cuando se enfrenten a Microsoft Navision. Por el contrario, argumentarán para vender las fortalezas del producto, como su interface gráfico de usuario, la funcionalidad drag and relate, los informes drill down y las alertas de negocio. (Ver puntos nº 5-8)
• SAP presiona sobre el hecho que Business One está integrado con CRM mientras que Microsoft CRM no estará integrado en Microsoft Navision hasta 2005.
• Se esfuerzan en realizar una demostración de producto en la primera reunión (para impedir que Microsoft Navision tenga la posibilidad de realizar ajustes de listados a medida específicos de los procesos del cliente).
• Tiempos más rápidos de implantación (ver Punto nº 14)
• Dificultad en migración de adaptaciones en Microsoft Navision (ver Punto nº4)

2. Business Solutions no es un negocio rentable para Microsoft

Antes de discutir las fortalezas de Business One frente a Microsoft Navision, SAP tiende a promover su status como leader del mercado (ver punto nº3) y afirma que Microsoft está perdiendo dinero con Business Solutions y por ello es menos probable que continúe invirtiendo en la división.
Si bien es cierto que la division Business Solutions ha registrado una serie de pérdidas operativas desde la adquisición de Navision Software, no hay planes para reducir el nivel de inversión en la división Business Solutions.
Según lo observado en la declaración conjunta ante la comisión anti-monopolio a mitad de 2004 incluyendo Oracle y el gobierno americano, MBS espera gastar 2.000 millones de USD (en 5 años) tanto en investigación y desarrollo como en ventas y marketing. También resaltar que como compañía, Microsoft de forma continua ha ganado en beneficios tanto como SAP gana en ventas y puede fácilmente sostener su déficit operativos actuales.
Como producto, Business One es altamente rentable. A principios de Octubre de 2004, la directora de la filial de SAP en UK para la división SMB Barbara Weiner declaró en varios medios de UK que el coste actual de desarrollo de Business One 2004 fue de 40 millones de libras (72 millones USD).
El pasado año (Octubre de 2003- Septiembre de 2004), SAP ha gestionado 2,500 nuevos clientes. Tal como se comentó anteriormente, el número medio de usuarios por instalación es 7; basado en esto SAP ha ganado sobre los 18,000 usuarios. A un precio medio de 2,500 EUR por usuario – asumiendo que no se aplica ningún descuento – y un 25% margen para los partners, esto indica da un total de 40 millones de USD en ventas – lo cual equivale a unas pérdidas de 32 millones USD (80% de las ventas). Con los descuentos, el total de pérdidas en Business One es probablemente el 100% de la venta.

3. SAP tiene más de 30 años como visionario y líder real en el mercado de soluciones para negocios – mucho más que Microsoft.


Es cierto que SAP tiene una trayectoria en la industria de Sistemas de Aplicación para Empresas y (por volumen de negocio) es el líder claro del mercado. Sin embargo, todos estos 30 años han hecho foco exclusivamente en las grandes empresas 1000.

SAP intenta utilizar sus 30 años de experiencia para contrarrestar las iniciativas para la PYME de Microsoft. Lo que SAP no dice es que con las adquisiciones de Great Plains Software y Navision Software, Microsoft ha adquirido 20 años de experiencia (en cada compañía) vendiendo exclusivamente en las compañías PYME. En otras palabras, Microsoft tiene una ventaja de 20 años sobre SAP desarrollando productos para el mercado PYME.

4. Las personalizaciones de Microsoft Navision en el código fuente generan procesos de actualización largos y costosos comparados con Business One


Los distribuidores de Business One están enterados del hecho que las capacidades de personalización de Microsoft Navision son mayores que las disponibles en el kit de desarrollo de software de Business One. Para contrarrestar este desequilibrio, SAP ha preparado un white paper para que sus partners de Business One lo distribuyan a sus prospects. El white paper ataca la fortaleza de Microsoft Navision en personalización describiendo un difícil y caro proceso de upgrade (cualquiera con una copia de su white paper está invitado a enviar un ejemplo a mbsci@microsoft.com).

Debido a que los distribuidores de Business One no pueden acceder al código fuente, sus capacidades de personalización son muy básicas y por ello son más fáciles de migrar en un upgrade. En resumen, los upgrades de SAP B1 son más sencillos debido a la poca capacidad de personalización – es menos difícil actualizar algo rudimentario que actualizar un serie de personalizaciones reales que cubren las necesidades del cliente.

Más aún, SAP intentará crear miedo, incertidumbre y duda, FUD (fear, uncertainty and doubt) afirmando que no hay control de versiones ni documentación asociada con las personalizaciones del código fuente de Microsoft Navision – por lo que los upgrades son difíciles, el tiempo consumido es alto y costoso. De hecho, SAP está describiendo las costosas personalizaciones de Microsoft Navision como una de las mayores debilidades del producto.

Todo lo anteriormente apuntado es una táctica que los distribuidores de SAP Business One utilizan bien. Asegúrese de contra-argumentar con lo siguiente:

• Todos los objetos en Microsoft Navision (tablas, formularios, code units, dataports, e informes) están sujetos a control de versión – se pueden ver los cambios / modificaciones que se han realizado al código fuente utiliando el Developer’s Toolkit (NDK).
• Cualquier área de aplicación que no ha sido modificada de una versión a otra puede ser actualizada automáticamente.
• Microsoft Navision tiene una metodología de personalización que asiste a nuestros partners en las actualizaciones cuando se realicen personalizaciones – asegúrese de explicarlo y de seguir la metodología y las guías para actualizaciones.
• Remarque el hecho de que el NDK incluye una herramienta de comparación de objetos que identifica fácilmente todos los objetos a los que se han hecho modificaciones en las diferentes versiones – esto identifica fácilmente los objetivos a los que se han hecho personalizaciones.
• Las herramientas de Composición (Merge) del NDK permiten una composición fácil del código personalizado de las versiones previas en el correspondiente objeto de Microsoft Navision 4.0.


Remarque el hecho que si las capacidades de personalización de Microsoft Navision fueran tan rudimentarias como las de Business One, habría poca diferencia en los upgrades.

Ya que no es un proceso de upgrade tan simple como el de SAP, el proceso de actualización de Microsoft Navision no es tan costoso, largo en el tiempo y tan caro como dicen los white papers de SAP. Asegúrese de convencer al prospect de la mayor flexibilidad en la personalización de su aplicación para conseguir sus procesos de negocio implementados correctamente, y que esto es más importante que el hecho de que las actualizaciones de Microsoft Navision son más largas.

Como parte de su demo, asegúrese de incluir algún formulario de personalización inmediata así como explicar como esta personalización pueden manejarse en el upgrade – tal como se menciona en el punto nº, SAP entrena a sus distribuidores en la demostración centrada en el ciclo de ventas para que los partners de Microsoft Navision no puedan enseñar las potentes capacidades de personalización del producto.

5. SAP Business One es “Simple pero Potente” y establece un nuevo estándar de usabilidad, particularmente contra un producto tan “complejo” como Microsoft Navision.


SAP alienta sus distribuidores a empujar muy fuerte en el aspecto “simple pero potente” del producto y su usabilidad – esto es una de las áreas más fuertes de Business One y es el punto focal de su demo / enfoque comercial. De hecho, en el evento de Software Showdown entre Business One y Microsoft Navision (ver Punto nº2 en la sección previa), la facilidad de uso fue el único y la única área donde SAP Business One tuvo un ratio mejora (muy ligeramente) que Microsoft Navision según la audiencia. Los comentarios sobre la usabilidad de SAP B1 en el jurado fueron:

“Los equipos fueron formados para utilizar las herramientas incorporadas en los sistemas ERP para preparar un informe sobre pagos de comisiones realizadas a los comerciales de ventas. El ERP de ERP está equipado con un asistente para generar informes: está integrado en “Object Designer” incluido en el sistema. La herramienta permite realizar el informe seleccionando campos de las tablas, determinar la ordenación y definir los campos de totales..
El usuario utiliza una plantilla de informe para diseñar el listado, el cual puede ser impreso o exportado a un programa de hoja de cálculo. Por el contrario, el “Query Assistant” (Abfrageassistent) en Business One ofrece muchas menos funciones. Los informes aparecen en un modelo de pantalla que no es muy conveniente y que tiene que ser exportado a EXCEL en su propio formato para poder imprimirse. “

Muchas características de Business One son dependientes del ratón (algunas opciones basadas en teclado son difíciles de encontrar); Microsoft Navision ofrece tanto opciones de teclado como de ratón en todas las partes de la aplicación. Las indicaciones que proporciona la ayuda en línea de SAP B1 son también deficientes comparadas con las de Microsoft Navision, haciendo más difícil para los usuarios de Business One utilizar el producto eficientemente. Asegúrese de resaltar el hecho de que Microsoft Navision tiene una ayuda en línea sensible al contexto y modificable – estas opciones de usabilidad no están disponibles en Business One.

Una parte estándar de la demo de SAP es la herramienta Pipeline de Ventas incluida en el área CRM. Esta herramienta gráfica, a colores muestra el progreso de varias oportunidades de venta (se muestran como bolas de diferente tamaño) en el ciclo de venta. La demo hace que B1 parezca intuitivo, fácil de utilizar y gráfico. Sin embargo, si hay más de 15-20 oportunidades de venta al mismo tiempo, la imagen gráfica rápidamente se convierte en borrosa y no utilizable. Asegúrese de que el prospect pregunta al distribuidor de Business One que incluya un número significativo de oportunidades de venta en la demo, no solo 5-10 que se muestran normalmente.

Asegúrese de resaltar las mejoras de usabilidad disponibles en Microsoft Navision 4.0, la más notable la sustitución del antiguo Menú Principal con un menú tipo Outlook que es más intuitivo y familiar para los usuarios. Un comentario de AMR sobre las mejoras de usabilidad de Microsoft Navision el 22 de Octubre de 2004:
“Navision 4.0 tiene un nuevo Interface de Usuario (UI) basado en Microsoft Office Outlook 2003. Predecimos que éste será el UI de facto debido a que permite a los usuarios permanecer en un entorno de trabajo conocido y concentrar toda la funcionalidad de Microsoft Office.”

La nueva capacidad gráfica en los módulos de fabricación, una herramienta gráfica KPI (Business Analitics) y las Alertas de Negocio representan también unas mejoras sustanciales sobre las versiones previas.

En el apartado de desarrollo, Microsoft Navision proporciona un entorno de desarrollo incorporado que incluye herramientas gráficas para diseñar formularios, de esta forma es más rápido personalizar que B1 el cual utiliza una combinación de herramientas de terceros y sus propias herramientas que hacen más difícil cambiar formularios. El UI de B1 está construido utilizando la personalización de objetos propios (no son los que suministra Microsoft Visual Studio/Basic). Esto tiene sus pros y sus contras. La ventaja es que permite a SAP portar la aplicación a diferentes plataformas. Lo negativo es que en las herramientas de desarrollo actuales de su Interface de Usuario no son todas gráficas en origen y requiere migración entre la herramienta de diseño de pantallas de SAP y los elementos de código.

Ver también el punto nº15 en la sección previa.

6. La tecnología Drag and Relate (arrastrar y soltar) de Business One permite a los usuarios navegar a través de los datos más rápida y fácilmente que en Microsoft Navision. Microsoft Navision no tiene nada comparado con Drag and Relate.


Nota: la herramienta Drag & Relate de Business One no debe confundirse con la funcionalidad de SAP Portals del mismo nombre, en la cual los datos pueden ser tomados de una aplicación y copiados o visualizados en otra aplicación completamente diferente).

Junto con el punto de usabilidad mencionado en el punto nº 5, la característica de Drag and Relate es extremadamente sobresaliente en las demos de SAP (en general los prospects se impresionan con esta característica) y el distribuidor de SAP indicará que Microsoft Navision no tiene nada comparable con Drag & Relate.

Este es un ejemplo proporcionado por los consultores de ventas de SAP sobre lo que la característica Drag & Relate hace: “Mientras se registra un pedido de compra para un artículo que debe ser suministrado por un proveedor específico, el usuario podría conocer qué artículos adicionales tienen que ser adquiridos a través del mismo proveedor. Para mostrar una lista de los artículos comprados al proveedor, el usuario simplemente hace clic en el ratón en el campo del nombre del proveedor hasta que un rectángulo aparece y arrastra el ratón hasta el menú Drag & Relate (parecido a Windows Explorer), sitúa el rectángulo sobre Pedidos de Compra y libera el ratón. Se muestra una lista de todos los artículos comprados al proveedor. El usuario puede seleccionar un producto y utilizando el mismo procedimiento de arrastrar el rectángulo al campo “facturas” puede ver los clientes que han comprado el producto.”

No es nada ciertamente revolucionario o nuevo lo que SAP hace es que lo parezca. Por ejemplo, un usuario de Microsoft Navision simplemente selecciona el campo nombre del proveedor, selecciona con el botón de la derecha las “compras” del proveedor del menú que aparece. Esto puede realizarse utilizando el ratón o el teclado con 2 clicks / teclas: no se necesita drag & drop.

Algunas debilidades identificadas en la tecnología Drag & Relate:
• No está integrada en los informes o las plantillas para informes: Drag and relate no da ventaja en las capacidades de reporting de B1, tales como filtros avanzados o las plantillas agradables de impresión.
• No filtra los productos (por ejemplo en pedidos, clientes) en la secuencia de “Siguiente” o “Anterior”, requiriendo el desplazamiento hacia debajo de cada producto en la lista de la información encontrada (por ejemplo, si un usuario está tratando de recordar qué producto ha pedido un cliente en un pedido específico, tendrá que buscarlo por separado)
• Algo más, las etiquetas y el interface de usuario de los resultados de Drag and Relate no son claros ni intuitivos.
• Los campos definidos por el usuario no puede utilizarse en Drag & Relate
• El filtro de tabla de Microsoft Navision proporciona un mayor conjunto de atributos para filtros: mientras que Drag and Relate tiene solo 6 o 7 campos predefinidos para filtrado, el filtrado de tablas en Navision proporciona todos los atributos de la ficha del pedido. Los usuarios de B1 no podrán crear por ejemplo una lista de los pedidos para un rango de clientes y representantes de venta específicos (disponible en Microsoft Navision).


En resumen, Drag and Relate no suministra todo los que la tecnología SIFT de Microsoft Navision (campos calculados) y filtros pueden realizar – y a menudo es más lento en hacerlo.

7. Business One tiene una capacidad gráfica y muestra información de Indicadores Clave de Rendimiento (KPI) en un formato fácil de ver – algo que no hace Navision.


Los partners de SAP B1 resaltarán agresivamente las capacidades gráficas de B1 y proclamarán que Microsoft Navision no tiene nada parecido comparable. Los partners de SAP B1 anunciarán la ventaja de los KPI’s gráficos sobre una serie de listados en papel y tablas y enfatizarán la capacidad gráfica en sus demos.

Resaltar que las capacidades gráficas han sido significativamente mejoradas en Microsoft Navision 4.0. Además de la barra de menús tipo Outlook, las nuevas mejoras gráficas en usabilidad incluyen:
• Representación gráfica de KPIs
• Entorno de desarrollo Gráfico (ver Punto nº5)
• Fabricación Gráfica (secuenciación de la producción)


Una de las nuevas características de Microsoft Navision 4.0 es la inclusión de la aplicación Business Analytics como parte de la oferta general. Esta solución está también altamente integrada con Excel a través del Excel Accelerator y puede representar gráficamente información de KPI.

Además, Microsoft Navision puede integrarse con productos de Business Intelligence de terceros ya que puede soportar servicios de Analisis de Microsoft SQL Server.

8. Business One tiene workflow y alertas de negocio – algo que carece Microsoft Navision.


Junto con los puntos nº5-7 las alertas de negocio y las capacidades de “workflow” de Business One son las características más sobresalientes de las demos de Business One. Además, la demo hace que Business One parezca una herramienta potente, intuitiva y fácil de utilizar (lo cual es el motivo de que ellos focalicen en estas áreas más que en la funcionalidad o en la personalización).

En los temas de las alertas / aprobaciones, resaltar que las Notificaciones de Negocio están disponibles en Microsoft Navision 4.0. También mencionar que las aprobaciones en B1 tienen varias debilidades. No parecen ser un verdadero motor de workflow con características tipo puertas y disparadores actuando para orquestar los procesos de aprobación, ciclos de vida de los documentos, colaboración o automatización. También se detectan carencias y características de manejo de excepciones, tales como alertas en documentos clasificados como “borradores” que esperan en el sistema para su aprobación hasta un periodo de tiempo determinado. Finalmente, un estado de borrador en un documento pendiente de aprobación previene el acceso a otros usuarios o la copia del documento, dando como resultado documentos atrapados en el sistema (no se puede retirar un documento del proceso de aprobación).

9. Los distribuidores de SAP Business One y algunos ejecutivos de SAP han intentado crear miedos, incertidumbres y dudas afirmando que Microsoft Navision será discontinuado.


Recientemente, partners de SAP B1 individuales (sin el conocimiento o consentimiento de SAP) también se han estado separando de este tipo de miedos y dudas directamente a los prospects - si usted conoce alguna de estas afirmaciones de SAP o sus partners, por favor envíe un mail a mbsci@microsoft.com )

Los distribuidores de SAP Business One intentarán y describirán el producto Microsoft Navision como un producto en extinción que no va a ser mejorado o soportado una vez que el producto basado en Microsoft.Net (comúnmente conocido como Proyecto Green) sea liberado. Intentarán y plantearán la idea al prospect que comprando Microsoft Navision puede solucionar sus necesidades actuales pero que será abandonado (y forzado a un caro y largo upgrade) en un par de años más adelante.

Cualquiera de estas aseveraciones (o similares) es francamente ridícula. Tal como anunciaron varios directores senior de Microsoft en la Worldwide Partner Conference en Octubre de 2004 y otros eventos de partners y clientes Microsoft, el soporte y las mejoras de todos los productos actuales está garantizada su continuidad al menos hasta el 2013. Esto asegura al prospect que su producto no solo no será discontinuado, sino que futuras versiones van a continuar siendo desarrolladas al menos durante 9 años. Además, nuestro contrato de Transformational Assurance (mantenimiento) del Programa de Mejoras de cliente asegura que el cliente dispondrá de la actualización cuando el necesite – no determinado por ninguna fecha forzada desde Microsoft. Ver también el Punto nº10 de la sección previa.

10. No está claro el camino de migración entre Microsoft Navision y la siguiente solución “Project Green”.


Esta táctica es una extensión del punto previo. Los clientes de Microsoft Business Solutions pueden estar seguros que, incluso si no deciden migrar a la siguiente generación de Microsoft Business Solutions, su actual versión continuará siendo mejorada, actualizada y soportada hasta al menos 2013.
SAP intentará y creará miedos, incertidumbres y dudas afirmando que la arquitectura del producto actual y la siguiente son muy diferentes y que Microsoft no tiene herramientas de migración para realizar la actualización. Además, SAP extenderá estos miedos, incertidumbres y dudas generando dudas sobre la capacidad de upgrade de las personalizaciones y/o add-ons de los partners.

Ver también el punto nº 10 de la sección previa.

11. Microsoft Navision no tiene una oferta consistente para compañías multinacionales de mid-market o para divisiones de corporaciones grandes.

Este es otro ejemplo de los clásicos miedos, incertidumbres y dudas de SAP. Intentan atacar nuestro canal de partners diciendo que ningún partner tiene la capacidad multinacional y que Microsoft tendrá dificultades para dar servicio a compañías multinacionales debido a las versiones inexistentes para algunos países, lagunas de conocimiento de consultores, etc.
Este es un caso donde SAP está tratando de imponer su presencia de marca y alcance global como compañía, ya que ellos tienen oficinas en más de 50 países y clientes en más de 100 países sobre el producto Business One.
Para empezar, Business One está disponible actualmente en 37 países y 25 idiomas. Microsoft Navision 4.0 está o estará disponible en 43 países y 39 idiomas; el multi-idioma (cambio de idioma sobre la marcha), multi-divisa y otras características internacionales de Microsoft Navision son superiores a las de Business One. Asegúrese que el prospect compara las características multinacionales de Business One con Microsoft Navision y que SAP proporcione las referencias para comparar.
En cuanto a los partners, el reto de un distribuidor de Business One es identificar un partner o red de partners de B1 a través de fronteras y regiones – tal como se ha mencionado anteriormente, muchos partners de Business One son empresas locales pequeñas con experiencia limitada en implantación de ERP en mid-market en sus propios mercados, sin experiencia internacional.
Haga mención también al “Partner Power”, una iniciativa sobre la cual los partners de Microsoft ayudan a los clientes multinacionales a encontrar el partner correcto para cada localización internacional del cliente – utilizando el mismo producto base (Microsoft Navision 4.0) localizado en los diferentes países y regiones. Hay varios otros ejemplos de consorcios internacionales de partners de Microsoft Navision así como partners individuales continentales y globales – algo que no pueden hacer la inmensa mayoría de partners de Business One.
Comentarios de AMR en Partner Power, 22 de Octubre 22 de 2004:
“Partner Power ha formado una federación de partners globales para manejar rollouts internacionales. Más que conseguir distribuidores, está permitiéndoles comprar partes de la compañía. A cambio, Partner Power proporciona ventas globales, soporte y gestión de proyectos. La estrategia parece que está funcionando. Han firmado 20 partners hasta ahora, con la intención de crecer a 50. Aunque la mayoría de los partners están en Europa, hay varios de ellos en Norte América y uno nuevo estará disponible en China.”

Asegúrese también de comentar los argumentos de Conectar y Arrancar de los Puntos nº 3-4 de la sección previa que los distribuidores de SAP Business One intentarán apalancarse en las integraciones con MySAP como parte de sus capacidades internacionales. En particular, el hecho que los metadatos puedan ser intercambiados entre Business One y el conector MySAP no constituye un verdadero desarrollo multi-nacional de Business One.

12. Business One es una solución completa para el mid-market


En este caso, parece que SAP tiene una definición propia de “completo”. Business One no tiene contabilidad de activos fijos y tiene muy básicas la contabilidad de costes y las capacidades para planificación de necesidades de material (MRP).

Si la funcionalidad es un aspecto importante, pida una copia del informe de “Software Showdown” mencionado en el Punto nº2 de la sección previa. También señalar la nota de Meta Group (SAP B1 proporciona el 20% de la funcionalidad del 80% de las necesidades de los prospects – sin comentarios sobre lo que hacen para el resto del 80%).

En resumen, Business One es un sistema ERP esqueleto que simplemente no tiene la profundidad ni la anchura de funcionalidad que Microsoft Business Solution puede proporcionar.

Asegúrese de señalar los gaps funcionales de Business One subrayados en la sección previa y en el Anexo.

13. Business One ofrece una integración fácil con los productos MySAP, mediante un proceso de migración fácil.

Sobre la integración, ver Puntos nº3-4 en la sección previa. Resaltar que por el momento, la única integración con MySAP es sobre la base de los datos maestros – ningún proceso de negocio / workflow u otro tipo de integración más allá del intercambio de datos maestros puede obtenerse entre Business One y MySAP- haciéndolo no mejor que la integración de cualquier otro producto con MySAP.
En lo referente a migración (SAP sostiene que B1 es completamente escalable debido a la integración / migración con MySAP), señalar que las arquitecturas radicalmente diferentes, junto con los diferentes lenguajes de programación, aumentan la complejidad de la integración entre Business One y All-in-One (basado en la tecnología MySAP Business Suite). Esto no es una migración simple; es una completa re-implantación. En la Guía de Competencia de MBS vs. SAP All-in-One hay más detalles de este producto, es suficiente comentar que All-in-One es mucho más costoso y requiere muchos más recursos de consultoría y recursos internos de informática que Business One- lo cual hace que sea “fácil” cualquier migración.

14. Business One puede ser implementada más rápidamente que Microsoft Navision.


Este es otro punto clave que los distribuidores de Business One utilizarán para intentar asustar al prospect sobre Microsoft Business Solutions. SAP sostiene que Business One puede ser implantado en 15-45 días. Sin embargo, esto se basa en una media de 7 usuarios por instalación y una pequeña o inexistente personalización de la solución según las necesidades del cliente.

Señalar que la metodología de implantación “2-5-2” introducida con Microsoft Navision 4.0 puede compararse con estos tiempos de implementación – con mayores y más flexibles personalizaciones. A continuación mostramos los comentarios de AMR sobre la implantación en la revista 2-5-2 en Octubre de 2004:
“Los ejecutivos de Navision han revelado un nuevo programa de implantación, conocido por sus números: 2-5-2. Incluye 2 días para reuniones con el cliente, análisis y transferencia de conocimiento; 5 días para implantación (1 día para kick-off, diario general, procesos de clientes/proveedores, inventario, y ventas y procesos de compra); y 2 días de soporte al arranque. Este mensaje implica que los clientes pueden pedir el software a principios de mes y estar totalmente operativos al final del mismo mes.”

15. La oferta de SAP Business One tiene un coste total de propiedad (TCO) menos que Microsoft Navision.


Los argumentos del Punto nº1 de la sección previa cubren este argumento – señalar que el distribuidor de SAP hará que el prospect rete al partner de Microsoft Navision a incluir todos los aspectos de las personalizaciones, compra de módulos adicionales, etc. en el cálculo del TCO; tenga cuidado con esto cuando presente sus cálculos de TCO.

16. SAP no hace Xboxes, se concentran en soluciones para negocios.


La división Microsoft Business Solutions no hace ningún sistema de video-juego tipo Xbox®. El grupo Microsoft Business Solutions está focalizado solamente en el mercado de Aplicaciones para Empresa SMB y no tienen nada que ver con Xbox. Es meramente otro intento de SAP para confundir al prospect describiendo a Microsoft como una compañía no focalizada sin ningún interés en las soluciones para negocios. Resalte que Microsoft Business Solutions es una división de Microsoft que es responsable (y está focalizada únicamente) en proporcionar las mejores soluciones de negocios para el mid-market- y es por ello que está compuesta por compañías cuyo compromiso con MBS data de hace más de 20 años.

Cómo ganar contra SAP Business One

1. Microsoft Navision ofrece un mejor TCO que SAP Business One


En Abril de 2004, SAP contrató una firma de analistas IDC para preparar un informe sobre el coste total de propiedad para un usuario “típico” de Business One en Estados Unidos. (Acceso libre en la web de la Comunidad SAP que requería registrarse para acceder; este link se borró de la web de SAP SMB a mitad de Octubre de 2004.) Los cálculos de IDC incorporaban el coste de las licencias software, el mantenimiento hardware, los costes del personal de informática (IT staff) y la implantación, determinaron que la media del coste de la instalación de Business One installation era de $25.367 USD por usuario (basado en clientes de 18 usuarios de media) sobre un periodo de 3 años. Además, las licencias software ascendían a $6.900 USD.

El coste de licencia es la única causa de preocupación de la lista de precios de SAP’s Business One que es de $3.750 USD por usuario; pocos o ningún cliente actualmente paga esta cantidad ya que algún nivel de descuento se produce en cada operación. Incluso sin los descuentos por licencia, los datos de IDC indican que los usuarios de SAP Business One deben pagar sobre $3,000 USD cada uno en licencias adicionales (presumiblemente para elementos necesarios para integración con otros productos, productos add-on o similar) para obtener el máximo beneficio de su solución Business One.

En Enero de 2004, Microsoft Business Solutions encargó investigar a MARC para un estudio similar sobre clientes en Estados Unidos de tipo mid-market (total de entrevistas = 629), con un periodo de tiempo de 5 años en lugar de 3 años. Los resultados de este estudio, el cual dio lugar a un TCO de 5 años de $32,352 USD por usuario, lo que indica que Business One (sobre un periodo de 5 años) que no es la mejor media de la industria en términos de TCO.

El siguiente ejemplo ilustra que un TCO de 3 años para un usuario de Microsoft Navision en USA que compra la misma funcionalidad disponible en Business One 6.5 (la versión disponible en Abril de 2004 cuando se realizó el estudio de TCO por IDC).

Utilizando la misma metodología de IDC sobre una base conservadora, a continuación se reflejan los números correspondientes a una instalación típica de 18 usuarios de Microsoft Navision en USA:

· El coste total de la licencia de Microsoft Navision sin descuentos por usuario (incluyendo todos los módulos/gránulos) está sobre los $3,000 USD.
· Una instalación típica de Microsoft Navision tiene un coste de implantación por licencia en un ratio que va de 1:1 a 2:1; donde 2:1 cuesta $6,000 USD.
· El mantenimiento de la licencia es del 16% (a pagar en el segundo y tercer año), lo que significa $960 USD más los primeros 3 años.
· El coste de Hardware por usuario en estos 3 años, asumiendo que se requiere un nuevo hardware, está sobre los $1,000 USD (basado en los requerimientos de sistema con precios de SQL para Dell/HP).
· Finalmente, un recurso interno de soporte para el departamento de informática (calculando unos costes salariales totales anuales de $75,000 USD) considerando una utilización conservadora de su tiempo soportando el sistema Microsoft Navision desde su implantación. En un periodo de 3 años, el gasto del personal de informática ascendería a la cantidad de $4,200 USD.


Sumando estos factores asciende a un total de $15,200 USD – que es un 40% menor que el correspondiente con Business One – incluso utilizando una estimación conservadora y no permitiendo descuentos. Además, Microsoft Navision tiene una funcionalidad mucho más robusta (ver Punto nº 2) que Business One, lo cual hace que Microsoft Navision sea el claro ganador sobre Business One en el ámbito de TCO.

Otro punto clave en el TCO es que los clientes de Business One deben comprar la aplicación entera, ya que no es posible una compra módulo a módulo. Un camino viable es focalizar la estructura de precios modular/granular de Microsoft Navisionque asegure un bajo coste de licencia software, un plazo de implantación bajo y un ratio de coste de licencia / coste de servicio. Gracias a esta estrategia los clientes sólo pagan por lo que necesitan, hay que preguntar al prospect si está dispuesto a pagar un coste de licencia y de mantenimiento por una funcionalidad que no va a utilizar. Pagando solo por lo que necesita, es posible ayudar a garantizar a un prospect que recibirá el máximo ROI para un mínimo TCO. Además hacer constar que los clientes de Microsoft Navision en algunas zonas pueden tener ventajas del precio por usuario, el cual combina varios módulos a un coste mucho más bajo que si los módulos se adquirieran individualmente.
(Nota: los distribuidores de SAP tratarán de utilizar la estrategia modular/granular contra Microsoft Business Solutions diciendo que nuestro TCO real es más alto para los prospects cuando tengan que pagar por nueva funcionalidad – con los costes de implantación asociados- en el momento crecan las necesidades. Tal como se ha mostrado en el ejemplo previo, la compra de todos los módulos de Microsoft Navision comparables todavía da un TCO de un 40% más bajo que el TCO de Business One; la ventaja en el TCO advantage podría ser mayor si el prospect elige no comprar/implementar todos los gránulos de Microsoft Navision en una implantación inicial).

Una nota final note sobre el TCO: SAP utiliza un modelo de licencia por usuario nominal en lugar de por usuario concurrente. En una compañía con 100 empleados y 20 usuarios, los 100 empleados podrían tener acceso al sistema Microsoft Navision con la única limitación de que solamente 20 podrían acceder simultáneamente. El modelo de usuarios de SAP es menos flexible ya que únicamente 20 usuarios nominales específicos pueden acceder al sistema en total- una ampliación de licencias puede adquirirse para cada uno de los 80 empleados que utilizan Business One, incrementando el coste de licencia significativamente.

2. Microsoft Navision tiene una gama completa y madura de funcionalidad para mid-market.

Fijando el estándar para explicar para explicar que las apliaciones de Microsoft Business Solutions han sido desarrolladas específicamene para las PYMES de tamaño medio (mid-range market). Esto significa que contempla las necesidades de estos clientes y que nuestros partners comprenden las necesidades de estas compañías en términos de flexibilidad, escalabilidad, tiempo de implantación, facilidad de uso y coste.
Mientras que SAP tiene muchos años de experiencia atendiendo las necesidades de grandes compañías y suministrando la funcionalidad que estas empresas requieren, SAP tiene poca o ninguna experiencia en desarrollos y soporte de funcionalidad diseñada específicamente para PYMES.

Los informes de mercado indican que Business One es claramente deficiente en las áreas de contabilidad de costes y workflow así como la contabilidad de activos fijos es muy pobre. Esto fue confirmado en un foro “Software Showdown” integrado por un grupo de principales empresas en Austria en Octubre de 2003. El foro showdown remarcó que a un partner SAP B1 partner contra un partner de Microsoft Navision partner en una serie de procesos de negocio; Microsoft Navision ganó en cada categoría puntuada por un jurado profesional en todas las categoría excepto una (look and feel) según los miembros de la audiencia, con algunas categoría no contestadas por SAP B1 ya que no disponía de dicha funcionalidad. Más de tres cuartos de la audiencia (77%) estableció que comprarían Microsoft Navision sobre Business One con sólo el 17% que optaría por Business One. Una copia del “Software Showdown” y sus resultados (en Inglés y Alemán) pueden obtenerse enviando un mensaje a mbsci@microsoft.com. La mayoría de las deficiencias de funcionalidad de SAP B1 identificadas en Showdown incluyen:

• Integración débil con Microsoft Office y Outlook
• La consolidación entre sociedades no está disponible
• El reportin y las funcionalidades de SCM/producción/montaje extremadamente básicas con gaps funcionales importantes


Remarcar que SAP ha liberado 2 versiones de Business One desde que se realizó el Software Showdown, es por esto que algunos puntos específicos señalados en este informe puedan estar desactualizados. Sin embargo, la conclusión es la misma: incluso después de estas nuevas versiones, Microsoft Navision puede ser considerado superior a Business One en funcionalidad general para empresas tipo mid-market. Aunque se proporciona una lista más detallada de gaps funcionales en el Anexo, una lista parcial de las debilidades funcionales actuales de Microsoft Navision 4.0 sobre Business One 2004 se proporciona a continuación:

• Importación de ficheros de texto/ASCII
• Consolidación de empresas
• Transacciones Inter-compañía
• Funcionalidad de Recursos y Proyectos
• Gestión de Activos Fijos, amortización
• Analisis de ratios
• Pantallas online sensibles al contexto y pantallas de ayuda y ayuda modificada
• Esquemas de cuentas para sectores específicos
• Condiciones de precios
• Cuentas en múltiples bancos
• Calculo del porcentaje de margen
• Soporte de valoración FIFO/LIFO
• Seguimiento del trabajo en curso
• Gestión de servicios
• Gestión de campañas


Business One está negociando con una serie de proveedores independientes para ofrecer la funcionalidad que es estándar en Microsoft Navision. Es cuestionable la viabilidad de estos proveedores, sincronización del desarrollo y planificación de versiones con Business One, seguimiento de upgrades y grados de integración con Business One.

A continuación se muestra una lista de los productos de terceros que se requieren para las siguientes áreas funcionales de Business One (aplicadas para el mercado US/Canada):

• Mekorma Inc.: conciliación cheques, pagos electrónicos
• Vertex Inc.: gestión de activos, amortizaciones
• Valogix: Pronóstico, planificación de la demanda
• Softbrands: fabricación flexible, la mayoría de la funcionalidad SCM fuera del MRP
• True Commerce Inc.: funcionalidad EDI
• Praxis: Ventas Online / eCommerce
• Savant Software: Transporte y devoluciones (con Gestión de Almacenes)
• ADP: Recursos Humanos y Nómina
• Sherwood Systems: Integración de la nómina ADP
• Axonom One Track: Segmentación, gestión de campañas y generación de presuntos


Esto es, al menos productos de 10 proveedores independientes son necesarios para dar a Business One un nivel de funcionalidad parecida a Microsoft Navision 4.0. Esto puede ayudar a explicar el alto coste de licencia por usuario detallado en el Punto nº1.

Tal como se comentó en la ponencia de Meta group sobre Business One en Julio de 2004: “Los usuarios de Business One deberán hacer concesiones sobre la profundidad de la funcionalidad entregada directamente por la compañía. El principio de diseño de Business One está basado en el modelo inverso a la regla de Pareto: encontrar el 20% de los requerimientos funcionalies que el 80% de las organizaciones necesitan.2 Sin comentar nada sobre el resto del 80% de requerimientos funcionales.



3. Microsoft Navision puede ser integrado completamente como un “rayo” en un SAP en un escenario de “conectar y arrancar” para multinacionales.


Los distribuidores de SAP Business One argumentan como punto fuerte que Business One está completamente integrado con MySAP Business Suite o SAP R/3 y no hay otro distribuidor que hagan posible el mismo nivel de integración (a MySAP o R/3) que existe entre los propios productos de SAP.

En algunos proyectos, SAP ha ido directamente a la organización matriz a convencerles que adoptasen Business One a nivel de palabra. Esto significa esencialmente que Business One está impuesto a las subsidiarias sin ninguna clase de competencia por parte de otros proveedores, incluyendo Microsoft. Asegúrese de incorporar el conector en su estratega de venta si está en una situación de venta con conexión a una matriz que tiene como sistema SAP.

Para empezar, Microsoft tiene muchos ejemplos de integración entre Microsoft Navision a nivel subsidiaria (filial) y un SAP central. Como se muestra en esta cita 3 de una alerta de AMR Research sobre Microsoft Navision en 22 de Octubre de 2004 hay muchos mas ejemplos de integraciones de Microsoft Navision/SAP que clientes de Business One (estén o no integrados con MySAP):

“Y no todos los clientes son PYMES de tipo small businesses: alrededor del 20% (=9,000) forman parte de una red matriz-subsidiarias, que a menudo configuran SAP como sistema ERP global.”

Asegúrese de precisar referencias de clientes suyos o de su oficina Microsoft que hayan realizado integraciones con MySAP. En un artículo de eWeek el 12 de Abril de 2004,4 SAP SVP Gary Fromer dijo lo siguiente sobre la integración de Business One a MySAP (la nota fue en conjunto con el anuncio de SAP sobre 3 escenarios preparados para la integración en la compañía):

“Pero la compañía ha conseguido únicamente una docena de ventas a subsidiarias de grandes compañías. Fromer reconoció que SAP no entendía cómo hacer la integración entre subsidiarias y compañías matriz hasta que se hicieran varias implantaciones de clientes de Business One.”

También precisar que SAP Business One y MySAP tienen arquitecturas completamente diferentes, los clientes Business One o sus matrices tienen que adquirir la plataforma intermedia de integración SAP NetWeaver para conseguir que la integración funcione. Con la mayoría de los grandes clientes de SAP todavía funcionando con versiones antiguas de SAP R/3, esta diferencia de arquitectura es todavía más pronunciada. Mientras que NetWeaver es gratis para los clientes existentes de MySAP Business Suite customers, los clientes de Business One y/o sus matrices deben pagar un coste de licencia para facilitar esta integración. Esto puede resultar caro para las organizaciones matriz/filial analizadas en The Wall Street Journal de 7 de Octubre de 2004 en un articulo acerca de SAP NetWeaver “Este coste puede variar desde decenas a miles de euros a millones de Euros, dependiendo del tamaño de la instalación.”

Además de la cita del Wall Street Journal, se puede utilizar la siguiente cita de un artículo de eWeek mencionado anteriormente:
“Una advertencia con los Escenarios de Integración es que requieren una parte de la compañía ejecutando R/3 o MySAP para utilizar NetWeaver, que viene en las ultimas versiones de MySAP. Las empresas que todavía tengan SAP con versiones anteriores de R/3 tendrán que adquirir licencias NetWeaver por separado.”
Y por ultimo mencionar que una integración Microsoft Navision con SAP no requiere ninguna licencia NetWeaver (si el cliente utiliza Biztalk Server).

También apuntar que el cliente que tiene que pagar un coste adicional para SAP Exchange Infrastructure (XI) que se require para facilitar ciertos aspectos técnicos de la integración (ver siguiente punto).

4. Los escenarios de integración matriz / filiales de SAP son más marketing que una integración real.

Una revisión completa de la versión 6.5 de Business One demostró que mientras Business One tiene una serie de “escenarios de integración” para conectar con MySAP o R/3, no hay ninguna prueba de la existencia de componentes de integración, conectores o adaptadores en la 6.5 de B1. Asegúrese de que el presunto presione al distribuidor de SAP B1 para que le indique dónde pueden conseguirse y cuándo pueden estar disponibles. Sin ellos, no tienen mas que mensajes de marketing y una infraestructura de intercambio estándar que no es por cierto mejor que la de Microsoft Navision.

Resaltar que los escenarios de integración de SAP B1 son librerías de interfases predefinidos que funcionan con los productos SAP. Activando las librerías los clientes pueden construir una aplicación compuesta por las piezas “Escenarios de Integración” para la comunicación de procesos de negocio entre dos sistemas software. Hay extensas guías con las plantillas que no son una integración real de datos de dos sistemas separados.

En el lado de la filial o B1, los datos y las librerías de interfase trabajarán como un add-on del servidor web de B1 para la integración. En el lado de la matriz se requiere NetWeaver.

SAP está lanzando el soporte de varios escenarios en fases. En la primera versión, SAP incluirá la consolidación de finanzas, ventas y compras junto con reporting. Los planes futuros incluyen soporte para procesos de negocio específicos incluyendo procesos de cadena de suministro y fabricación entre central y subsidiarias así como soporte para interfases con partners. SAP comenta una iniciativa de formación sobre sus esfuerzos iniciales de integración en clientes piloto antes de liberar un producto debido a la complejidad de integración con miles de variaciones.

En otras palabras, SAP está terminando la versión beta de sus integraciones mientras que Microsoft Navision lleva años por delante integrando con centrales que tienen sistemas SAP. Más aún, es importante remarcar que Microsoft Navision y sus partners tienen normalmente más experiencia que los distribuidores de SAP Business One en integración de una solución ERP con MySAP o R/3.

En el material liberado para Business One 2004, los escenarios de integración son una característica relevante. SAP utiliza XML, interfases API basados en COM y ODBC para la transferencia / intercambio de datos. También utiliza la Infraestructura de Intercambio SAP para integrar el programa Business One con MySAP. Una herramienta más simple de intercambio llamada SAP Business Connector se utiliza si hay poca cantidad de datos a compartir con MySAP. La arquitectura de dos capas de Business One es muy diferente de la arquitectura de tres capas más compleja de MySAP. En muchas ofertas de SAP, la integración de Business One-MySAP está preconfigurada.

Estas tecnologías son estándar y no ofrecen ventajas significativas sobre las herramientas de integración tales como Microsoft BizTalk Server. Microsoft Navision tiene disponible una integración basada en BizTalk (vía Commerce Gateway) con MySAP hace más de 4 años, el doble del tiempo que Business One está en el mercado. Los desarrollos de Microsoft Navision están de hecho más probados que los equivalentes de Business One en integraciones entre subsidiarias de grandes compañías que utilizan SAP a nivel central. Además la integración XML está disponible en Microsoft Navision 4.0.
Por el momento, la única integración con MySAP es a nivel de datos maestros (meta data) – ni de procesos de negocio / workflow ni otra integración más allá del intercambio de datos maestros se ofrece con Business One y MySAP – con lo que no es mejor que la integración de otros productos con MySAP.
El siguiente link contiene información detallada de los escenarios de integración entre Business One y MySAP Business Suite o R/3 http://www.leitwerk-bs.de/de/loesungen/mysap/Integration_of_SAP_Business_One_with_MySAP_XI.ppt


5. Business One no está dirigido al mid-market- es un producto para PYMES pequeñas.


El marketing colateral de Business One indica que el producto está diseñado para empresa de 10-250 empleados con ingresos anuales entre 50 a 100 millones de dólares, dependiendo del país. También sitúa el producto para implantaciones de 3 a más de 100 usuarios.

Sin embargo, una comprobación de los clientes de referencia de Business One en los países en los que está presente SAP (en los países en los que Business One está en el mercado hasta Octubre de 2004, excepto China) muestra lo siguiente – remarcar que la “media” es sólo significativa estadísticamente en Europa debido a las escasas referencias en América / Asia-Pacifico:

• Con la excepción de 2 clientes en el mercado doméstico de SAP en Alemania, no hay referencias de Business One con más de 16 usuarios nominales (para las 62 referencias que se mencionan).
• El mínimo de 3 usuarios es un engaño ya que el 11% de los clientes de referencia tienen 1 o 2 usuarios
• Solo 10 de las 62 referencias tienen más de 10 usuarios, remarcando que Business One está más indicado para el segmento de la pequeña empresa que para la mediana empresa.
• Casi 1 de cada 4 (9 de 39) clientes de referencia en los cuales el total de empleados contabilizados es menor que 10 – no se referencia ninguna instalación de más de 100 empleados – indicar además que Business One no conoce las necesidades de los clientes de las medianas empresas con más de 25 usuarios / 100 empleados.
• En los ejemplos mencionados, el número medio de usuarios de Business One por instalación es 7; la media de empleados es 25.
• Un dato adicional los productos SAP All-in-One o MySAP Business Suite SMB (definido sobre empresas de facturación anual inferior a 250 millones de dólares) se venden en los mismos países que indica SAP a clientes con más de 25 usuarios / o más de 100 empleados en lugar de Business One (presumiblemente debido a las carencias de funcionalidad o carencias en los ajustes de Business One) – ver también el Punto nº9).


Remarcar que Microsoft Navision está optimizado para empresas con más de 100 usuarios y miles de clientes lo han probado.

(Nota: las referencias de Top Manage Business One de Israel y Panama no fueron incluidas en los números anteriores ya que estos clientes son anteriores a la adquisición de la compañía por parte de SAP).

En alguna operación para más de 20 usuarios, asegúrese de presionar al partner de SAP Business One a indicar referencias de clientes relevantes en el mismo país/región con un número de usuarios similar.

6. Microsoft tiene mayor experiencia en el desarrollo y soporte de productos para la mediana empresa que SAP.


Este es un punto clave. Con la adquisición de TopManage (Business One), SAP ha admitido que su estrategia previa de suministrar versiones de MySAP basadas en plantillas pre-configuradas para clientes mid-market customers simplemente no ha funcionado (a pesar de que SAP proclama que el 37% de su base instalada consiste en clientes de menos de $500 millones de facturación anual).

SAP es una compañía que siempre ha estado enfocada a las grandes corporaciones; tal como este mercado se está agotando SAP está buscando clientes en el mercado con el mayor potencial de crecimiento – el segmento mid-market. Sin embargo, SAP no tiene experiencia en atender este mercado con un producto específicamente diseñado para el mid-market.

SAP atacará a Microsoft Business Solutions argumentando que Microsoft es una compañía plataforma con poca experiencia en el mercado de soluciones de negocios. SAP también utilizará su liderazgo en el mercado, más de 30 años en el mercado y la presencia de la marca para convencer a los presuntos que tiene más experiencia en aplicaciones de negocio que Microsoft para mid-market.

Tenga por seguro que le atacarán con el hecho de que Navision Software se enfocó exclusivamente para el mid-market desde su concepción a principios de los 80 (y el software Great Plains?). Y esta aseveración continúa hoy en día. Esta es la razón por la que Microsoft decidió comprar estas 2 compañías como parte de su movimiento al espacio de business solutions.

Con 332.000 clientes SMB utilizando actualmente la aplicación Microsoft Business Solutions (contra los 4200 de SAP B1), más de 20 años de experiencia en el desarrollo de soluciones exclusivamente para clientes del segmento mid-market (contra 6 años de Top Manage y 2 años de SAP) junto con la inversión de $6,8 USD en I+D de Microsoft (contra los $72 millones de dólares de SAP en Business One 2004) demuestra la posición más sólida de Microsoft y la mayor experiencia en mid-market con respecto a SAP.

7. Uso extensivo de las tecnologías de Microsoft


La elección clara de la tecnología para el mid-market son las tecnologías de Microsoft. Incluso antes de la adquisición, Microsoft Navision se dirigió a las tecnologías de Microsoft y tiene todas las credenciales para probarlo.
Mientras que SAP Business One trabaje actualmente sobre la plataforma Windows y sobre bases de datos Microsoft SQL Server, Business One 2004 está actualmente disponible sobre las plataformas Linux/Unix y sobre las bases de datos IBM DB2 y Sybase. Esto necesitará muchos más recursos de SAP que los 170 desarrolladores de Business One (70 de los cuales están dedicados a las versiones Chinas) ya que tendrán que atender 3 diferentes plataformas y 3 bases de datos (con sólo Microsoft Windows y Microsoft SQL Server como únicas tecnologías para probar en las necesidades de las plataformas / bases de datos de las soluciones de proveedores para mid-market.

La opinión de Gartner sobre la tecnología de SAP B1 en el 17 de Junio de 2003 “Deplorable en esta época de soluciones basadas en Web, que Business One utilice una arquitectura de cliente pesado. Business One es un anacronismo que va en contra de la ligereza de internet.”5

Remarcar también que Microsoft Navision tiene una integración más fuerte que SAP Business One en otros productos Microsoft tales como Outlook, Word y Excel – por ejemplo los usuarios de Microsoft Navision pueden importar/exportar datos con Excel. En Business One, está limitada la capacidad de importación desde Excel para interlocutores (clientes/proveedores), productos y datos de precio con una utilidad simple de mapeo de datos.

8. Canal de venta indirecta experimentada y competente


Asegúrese de remarcar su experiencia como un partner certificado de Microsoft: Un parte del canal de SAP Business One consiste en los partners actuales de MySAP (que no tienen experiencia con clientes del tramo inferior de mid-market) o partners con poca o ninguna experiencia en ventas de software ERP e implantación. Utilice su experiencia y trayectoria en implantaciones de mid-market utilizando las tecnologías Microsoft – de nuevo en esta área es donde algunos de los partners de SAP Business One pueden encontrarse con dificultades para competir.

Asegúrese de investigar la experiencia de los partners relevantes de SAP Business One en la realización de implantaciones ERP para clientes mid-market (con cualquier producto, no sólo de SAP). En algunos casos, SAP ha reclutado partners de Business One distribuidores de hardware, telecomunicaciones e industrias similares. Asegúrese de pedir referencias de proyectos a los partners de SAP Business One sobre las implantaciones de Business One así como la experiencia de distribuidor en general.

9. Cuidado con las tácticas de SAP “conectar y arrancar”

Hay varias ocasiones en las que los partners de SAP emplea tácticas de “conectar y arrancar” – que pueden dar lugar a la venta de Business One con un alto descuento del precio para conseguir la atención del prospect. Cuando los gaps funcionales de Business Onese exponen, el partner volverá sobre el punto del precio más alto, pero una solución basada en All-in-One basada en MySAP Business Suite – un producto más costoso y más complejo con un coste de propiedad (TCO) más alto que Microsoft Navision. Las integraciones basadas en NetWeaver pueden también incrementar la diferencia de TCO.
Para combatir esta táctica, consiga que el prospect está comprando realmente Business One (y no está empezando a considerar) y no All-in-One.

10. Seguridad en las Actualizaciones


SAP y otros competidores han tratado de asustar, crear dudas y desconcertar sobre el aspecto de la siguiente generación de aplicaciones de negocios de Microsoft – especialmente el proyecto llamado en código “Proyecto Green.” Ellos hacen esto comentando a los clientes (actuales y potenciales) que las actualizaciones serán más largas y costosas y que los productos anteriores (legacy) van a ser descontinuados.. Comentan además que una o más de nuestras aplicaciones de gestión desaparecerán.

Todo lo contrario. Estamos comprometidos a soportar y mejorar el núcleo de las soluciones ERP núcleo de Microsoft Business Solutions— Microsoft Business Solutions–Axapta®, Microsoft Business Solutions–Great Plains®, Microsoft Business Solutions–Navision, Microsoft Business Solutions–Solomon—hasta como mínimo 2013. Además, el beneficio en la seguridad en las actualizaciones de los clientes, el Programa de Mantenimiento proporciona que cuando los clientes licencian Microsoft Axapta, Microsoft Great Plains, Microsoft Navision, Microsoft Solomon, incluyendo las versiones Standard, así como CRM Microsoft Business Solutions, Microsoft Business Solutions-XAL y Microsoft Business Solutions-Apertum, y se esté al corriente en el Programa de Mantenimiento de Microsoft Business Solutions, pueden actualizarse a las futuras aplicaciones de la suite de Microsoft Business Solutions sin tener que readquirir la funcionalidad que ya habían licenciado en el futuro como principio para la introducción de los beneficios.

Microsoft está en la única posición de disponer de los recursos más importantes para invertir no sólo en la tecnología de la generación actual sino en tecnologías de la siguiente generación. Los clientes y partners pueden estar seguros que cuando se produzca el cambio a la siguiente tecnología en el mercado, Microsoft Business Solutions estará con las aplicaciones que se entreguen sin cortes en agilidad, conectividad y colaboración con la nueva generación en el acceso a los datos y el análisis de los datos y los procesos de negocio. Además es una realidad que cada proveedor de software tiene “otra versión al volver la esquina.” La diferencia con Microsoft es que nosotros compartimos nuestra visión de futuro para que los clientes puedan estar informados en sus decisiones para que obtengan el máximo beneficio.

La iniciativa de la competencia Focus on the Facts ha sido diseñada específicamente para relatar los hechos sobre nuestra estrategia de producto y disipar cualquier miedo, desconocimiento o desconcierto de la competencia. Las herramientas para esta iniciativa se expondrán en la PartnerSource en PartnerSource > Strategy > Focus on the Facts.

También utilicen esta referencia de Forrester Research’s "Microsoft Talking Less About Project Green ", del 17 de Junio de 2004:

Los competidores están buscando un fleco. Los competidores agresivos están intentando incrementar la incertidumbre y rumores acerca de MBS, tales como el final de los productos actuales para buscar un fleco en las ventas. Es una realidad que la afirmación que MBS tiene una considerable redundancia funcional en las líneas de producto existentes y que un nuevo producto unificado puede ayudar en la dirección de esta redundancia. Sin embargo, no hay un producto de siguiente generación para migrar en pocos años y el soporte de los productos existentes está asegurado al menos hasta 2013. La base instalada actual de MBS, sin embargo no necesita tratar los requerimientos de la futura migración en este momento.6


11. Microsoft Navision ofrece una serie de productos probados y galardonados.

Microsoft Navision tiene una larga historia en el desarrollo de productos galardonados. Mas recientemente (en Diciembre de 2003), la CPA Software News en los Estados Unidos dio a Microsoft Navision un ratio perfecto de 5 estrellas tanto para contabilidad para pymes (mid-range) como para fabricación. Diríjase a http://www.cpasn.com/ y navegue a la nota de Diciembre de 2003. En Noviembre de 2003, Microsoft Navision fue nominada como la mejor solución para mid-market de Reino Unido por la revista Accountancy Age.

En el evento Software Showdown (ver punto nº1), el 77% del público que asistió al evento manifestó que compraría Microsoft Navision antes que Business One mientras que sólo el 17% manifestó lo contrario.

Microsoft Navision también ha ganado varios otros premios y reconocimientos en varios países. Utilice estos premios y reconocimientos para mostrar que Microsoft es más que capaz de desarrollar las mejores soluciones, y aplicaciones de negocio de calidad para clientes de mid-market – esto por el momento SAP no lo puede hacer. Algunos ejemplos desde Octubre de 2003:
• Solución Mid-market del año en el Reino Unido en 2003 (revista Accountancy Age - http://www.accountancyage.co.uk/ )
• Nº1 como producto general para Entry ERP en Canada (Canadian Software Survey Report 2004)
• Nº1 como producto general para Middle Market ERP en Canada (Canadian Software Survey Report 2003)


12. La soluciones Microsoft Navision han sido diseñadas para que los partners puedan crear soluciones verticales específicas

Este es el factor clave que hay que dar a los clientes mid-market que demandan soluciones especializadas de forma creciente. La herramienta de desarrollo Microsoft Navision ha sido diseñada para que los partners puedan construir funcionalidad vertical sobre la base del producto Microsoft Navision. Hay literalmente miles de ejemplos que han sido realizados satisfactoriamente – para todas las aplicaciones Microsoft Business Solutions. Cualquiera de los partners ha desarrollado una solución específica para el sector de su prospect.
SAP ha liberado un kit de desarrollo de software y ha establecido un programa de soluciones verticales para sus partners (el más importante ha sido la versión de distribución American Express Tax & Business Service’s en los Estados Unidos); esto es lo que Gartner ha dicho sobre los resultados a la fecha: Un sistema desarrollado por un ISV que complementa la funcionalidad del núcleo que comparado con las soluciones de los competidores es una solución pobre.
Asegúrese de mostrar sus habilidades para desarrollar una solución vertical y utilice sus referencias de clientes para obtener ventaja. Rete a SAP a hacer lo mismo con Business One.

13. Microsoft Navision es completamente parametrizable

Todas las aplicaciones Microsoft Business Solutions tienen potentes capacidades de parametrización y han sido diseñadas para que los clientes puedan parametrizar/modificar el software según las necesidades de sus procesos de negocio. Un experimentado partner de Microsoft Business Solutions puede realizar parametrizaciones típicas en 2 o 3 días.
Virtualmente cualquier proceso es parametrizable en Microsoft Navision – tablas, formularios, informes, code units, integraciones vía dataport. En comparación, las parametrizaciones de Business One están limitadas a determinados puntos (sin acceso al código fuente) y la mayoría de los partners Business One no tienen la formación o la experiencia para realizar las parametrizaciones que los usuarios necesitan.
Con la parametrización de Business One, la adaptación de nombres de campos o añadir / borrar un campo es posible (y relativamente rápido), pero SAP Business One no puede modificarse para recoger de forma unificada los requerimientos del cliente. Los clientes SAP B1 estarán satisfechos con una solución basada en plantillas, que los fuerza a modificar sus negocios para seguir al software y no al revés.

14. Las aplicaciones Microsoft Business Solutions son completamente escalables

Las instalaciones Business One tienen como media 7 usuarios siendo la instalación más grande de 120 usuarios nominales. Una vez que los clientes Business One crecen a un determinado nivel, tienen que migrar a MySAP, en un proceso de upgrade largo, con discontinuidad funcional y costoso. Este proceso es esencialmente un completa re-implementation dado que la arquitectura de Business One es completamente diferente a MySAP.
Microsoft Navision es escalable a más de 100 usuarios concurrentes. Hay miles de clientes Microsoft Navision con mas de 25 usuarios concurrentes, lo que demuestra que nuestras soluciones con escalables según el mercado objetivo. Consiga que el prospect pregunte al distribuidor de SAP donde hay (al menos en Internet) referencias de clientes con más de 20 usuarios.

15. Las aplicaciones Microsoft Business Solutions son fáciles de utilizar

Las aplicaciones Microsoft Business Solutions han sido diseñadas pensando en el usuario. Cada aplicación Microsoft Business Solutions se somete a intensas pruebas de usabilidad antes de liberarla; los logos de compatibilidad Microsoft aseguran que estos productos están altamente integrados con otros productos Microsoft.
Uno de los temas principales sobre el desarrollo del producto Microsoft Business Solutions es la potencia para el usuario. Para esto, Microsoft Navision 4.0 ha adoptado el mismo proceso de orientación que Microsoft Office 2003 como parte de sus mejoras de usabilidad. Empleando el mismo flujo de proceso y la facilidad de uso inherente en Office 2003, los usuarios disfrutarán incrementando su productividad obteniendo los mejores resultados a nivel usuario.
Todos los formularios / pantallas tienen un aspecto Windows y son consistentes en toda la aplicación.
Hay varias mejoras para el usuario en Microsoft Navision 4.0, la más importante es la incorporación de una barra de menús tipo Outlook que tiene un aspecto similar a Outlook.
SAP resaltará su tecnología Drag and Relate así como del uso extensivo de los gráficos en toda la aplicación. La funcionalidad Drag and Relate en Business One no es más potente que la tecnología SIFT (Navegación) en Microsoft Navision y es más lenta en la mayoría de los casos. Sobre los gráficos, el feedback de los partners indica que según crece el volumen de datos mostrados, los gráficos se superponen entre ellos y complican la pantalla más que otra cosa.