Cómo ganar a SAP

1. Los productos MBS están diseñados para las necesidades específicas de las compañías de mid-market.

Establezca el estándar explicando que los productos MBS están desarrollados específicamente para las organizaciones en el mercado mid-range. Esto significa que MBS cubre las necesidades y que los partners conocen las necesidades de estas compañías en términos de flexibilidad, escalabilidad (también señalar que son las necesidades de las compañías del segmento mid-market, no las de las grandes empresas), tiempo de implantación, facilidad de uso y coste.
Asegúrese de resaltar que mientras SAP es el líder en cuota de mercado y que tiene 30 años de experiencia en software de negocio, nada de esta experiencia ha sido dando servicio a las necesidades específicas de las compañías mid-market. Con la adquisición de Great Plains y Navision, Microsoft ha ganado la experiencia obtenida de más de 20 años de servicio a clientes mid-market focalizando todos los recursos en el conocimiento de sus necesidades específicas de negocio.
SAP es una compañía que ha construido sus aplicaciones proporcionando soluciones para el segmento alto del mercado (más de 500 millones de USD de facturación). Tal como estos mercados se están agotando, SAP ha vuelto progresivamente su atención en el mid-market (definido como compañías con facturación anual entre 5-250 millones USD) e intentaron utilizarlo como una alternativa viable para mid-market. Sin embargo, al contrario que MBS, MySAP Business Suite no fue diseñado teniendo las necesidades mid-market en mente.

De hecho, SAP ha realizado en sus estrategias previas para mid-market (Instant SAP, A-SAP, SAP Connect & Go, SAP Express, etc.) algo que simplemte no funcionaron y crearon su división Smart Business Solutions en verano de 2002. (Nota: hay una ficha de competencia separada para estos productos, MySAP All-in-One y SAP Business One) Si SAP está tratando de vender MySAP Business Suite a una compañía mid-market, están vendiendo a un prospect cuyas necesidades no han sido consideradas durante la fase de planificación y desarrollo del producto - MySAP Business Suite está diseñado para las compañías Fortune 500.

Con los productos Smart Business Solutions ahora en el mercado, el producto MySAP Business Suite está menos indicado para las compañías mid-market que las versiones previas MySAP.com.

Pregunte a SAP que proporcione referencias de clientes mid-market para Business Suite, particularmente utilizando plataformas Windows.

2. Los productos MBS tiene un mejor ROI y un menor TCO que SAP.


El precio de licencia para distribuidores SAP indica que las licencias SAP tienen un precio más alto que cualquiera de los productos MBS (véase la sección de precios al final de este documento). Resalta que si usted está fuera de la región EMEA hay un sobrecoste del 50% en el precio de la licencia, lo que conllevará un coste incluso mayor. También tenga cuidado con los costes “ocultos” tales como transacción, localización y precio del motor software; véase la sección de precios al final del documento para más detalles.

Lo que SAP hace a menudo es ofrecer un descuento importante sobre la licencia para que el precio de compra sea similar al precio de lista MBS. En EMEA, la dirección de ventas de SAP y los distribuidores están pre-autorizados a dar entre un 20% a 30% de descuento (dependiendo del tamaño de la oportunidad) cuando compiten con MBS.

Cuando “se hagan matemáticas”, recuerde tensionar el coste total de implantación por ejemplo incluya los costes de formación, impacto en las operaciones de negocio causados por la implantación y las actualizaciones, costes de personalización del software, etc. Tambien asegúrese de preguntar a SAP el precio del motor de software, el cual no se incluye normalmente como precio fijo de la implantación. La experiencia muestra que las licencias MBS para el ratio de servicio va de 1:1 a 1:2 mientras que en SAP está entre 1:4 a 1:10. Esto es principalmente debido al hecho de que SAP requiere 4-5 veces más consultoría y recursos de formación que los necesarios para MBS. Pida a SAP que documente un solo ejemplo donde se proporcione un menor TCO (con MySAP Business Suite) que MBS para un cliente mid-market.

Se requieren normalmente de 6-10 consultores para un proyecto particular dependiendo del número de módulos instalados. Haga énfasis en que SAP, el prospect para sobre 5 veces más para implantación y servicio que un cliente MBS con unos requerimientos funcionales y procesos de negocio similares. Asegúrese de resaltar el hecho que el cliente tendrá que dedicar entre 1-5 personas de su estructura para mantener el sistema SAP - un requerimiento de recursos mucho mayor que el necesario para las soluciones MBS’.

Nota: un Estudio de Nucleus Research en Marzo de 2003 sobre SAP ROI (http://www.nucleusresearch.com/) indicó lo siguiente:
• 57% de los clientes que se entrevistaron no creían haber obtenido un ROI positivo de sus implantaciones SAP (la utilización media de SAP fue de 3 años).
• Casi la mitad de los entrevistados indicaron que sus costes de implantación excedieron el presupuesto inicial.
• De media, los costes de consultoría fueron el doble del precio de licencia y de los costes de implantación totales sin contar la licencia (incluyendo consultoría) fueron 4½ veces el precio de licencia.
• El cliente tuvo que dedicar 1 empleado full-time por cada 50 usuarios (como media) a la implantación de SAP, el cual duró un año como media.


Con MySAP, los módulos son tan amplios que el cliente acaba por comprar una gran cantidad de funcionalidad que nunca utilizará. La herramienta SAP es simplemente demasiado compleja y demasiado abrumadora para el mid-market. Los consultores SAP pasan más tiempo tratando de integrar SAP con otros sistemas o vendiendo funcionalidad extraña para cubrir la funcionalidad que realmente es necesaria en los negocios mid-market. De hecho, muchos clientes SAP tienen que pagar a consultores SAP para que vuelvan y eliminen funcionalidad! También resaltar que el cliente que ha comprado el módulo completo (y paga el 17% de mantenimiento anual) y que de este modo paga por una funcionalidad que nunca va a utilizar.

Si se considera oportuno, insistir en el contrato cerrado. MySAP Business Suite es un sistema complejo que requiere una importante cantidad de recursos. El feedback de personal propio de SAP indica que las implantaciones SAP y las actualizaciones se sobrepasan en tiempo y presupuesto (especialmente en lo concerniente a compañías mid-market); forzando a SAP a un contrato cerrado con un margen bajo, SAP estará más inclinado a dirigir al cliente hacia ampliaciones para no perder dinero en el proyecto.

Cuando se evalúa el TCO de MySAP Business Suite, es importante enfatizar que el cliente calcule el coste total en un periodo de 3-5 años, incluyendo los factores de costes de estructura, costes asociados con la gestión del cambio y los costes asociados a los usuarios adicionales.

Asegúrese de que el cliente compara los costes de utilización de middleware SAP NetWeaver en lugar de la tecnología Microsoft y productos como Microsoft BizTalk Server/Commerce Gateway. Según los propios consultores SAP, NetWeaver es significativamente más caro de instalar y mantener y varios componentes están todavía en fase de desarrollo. El coste de integración de otras áreas de la cadena de suministro de la compañía deben ser considerados en el cálculo del TCO.

En relación a los costes de implantación, utilice este ejemplo de AMR (actualización de SAP R/3 a MySAP):
• Una actualización simple tarda entre 4-5 meses y requiere 20 FTEs (full time equivalents) equivalente a 7-10 años / hombre.
• Las actualizaciones medias tardan entre 5-6 meses y requieren 34 FTEs equivalente a 14-17 años / hombre.
• Las actualizaciones complejas son de 8-9 meses y requieren 60 FTEs equivalentes a 40-45 años / hombre.


También diríjase http://www.dkeeling.com/, que en Marzo de 2003 un experto en la industria inglesa llamado Dennis Keeling comparó el coste de implantación por usuario para una serie de sistemas de rango 1 y 2. Los costes de implantación de MBS ascienden a €3,000-€7,000 por usuario mientras que los de SAP R/3 y MySAP Business Suite ascienden desde €9,000 a €31,000 por usuario. Con el menor TCO de SAP una media de €2,000 por usuario es mayor que el coste más alto de MBS por usuario, es fácil deducir que la oferta MBS es en términos de TCO superior a SAP: En general el estudio concluye que los costes de implementación para los sistemas de rango 1 en instalaciones de mid-market site fueron 340% mayores que los costes de implantación para sistemas de rango 2 (en términos de tamaño).
Debería hacer foco en el coste de propiedad total de la solución. Ya que el coste de competencia, por ejemplo el precio de un consultor MBS es considerablemente inferior que un consultor SAP (los consultores SAP facturan entre €1,100 €1,800 por día en Europa), los costes de implantación general y actualización serán menores en MBS. Por ejemplo, considere los escenarios de actualización anteriormente mencionados. Intente aplicar el coste de un año/hombre de un FTE con experiencia SAP en su país. Multiplique este resultado por el número de años / hombre. Por el momento es una actualización cara! Se puede utilizar el mismo ejemplo con una implantación estándar.
También reseñar que la formación de SAP cuesta 400 EUR por día y se tarda un promedio de 25 días para estar certificado en un solo módulo – un coste más alto que con la formación en MBS.

3. Los productos MBS están diseñados para adaptarse a los procesos de negocio de los clientes, no al contrario.


Tome los requerimientos funcionales del cliente y los procesos de negocio antes de la reunión y diseñe su demostración para tales efectos. En general, la demo MBS es el gran diferenciador entre usted y sus competidores.
Subrayar lo rápido y eficientemente que usted puede personalizar la funcionalidad, optimizar los procesos de negocio y ajustar la solución a las necesidades del cliente.
MySAP Business Suite para las compañías mid-market está basado fundamentalmente en plantillas, lo cual significa que los clientes tienen que adaptar sus procesos de negocio a los procesos SAP en lugar que la aplicación se ajuste a la forma en la que el cliente realiza su negocio. Estas plantillas no son muy flexibles; cualquier cambio requiere una importante inversión para que los consultores SAP entren y realicen los cambios requeridos. El concepto de mejores practicas SAP fuerza al prospect a adaptar sus procesos de negocio a SAP – no hay otro camino alternativo.
Utilizando este razonamiento, un prospect puede argumentar que si tiene los mismos procesos de negocio que su competencia, perderían su ventaja competitiva con un competido que también utilizar el estándar MySAP.
Muchas compañías mid-market (y seguramente sus clientes) consideran sus procesos de negocio únicos. Utilice el hecho que MBS es simple y no costosa de personalizar comparado con SAP. Esto no se puede utilizarse demasiado cuando se está vendiendo a clientes mid-market.
SAP no hace énfasis en sus capacidades de parametrización – por una buena razón: las parametrizaciones son a menudo difíciles y consumen una gran cantidad de tiempo y recursos.

Un consultor experimentado de MBS puede realizar personalizaciones típicas en 2 o 3 días. Para obtener un resultado similar (asumiendo que la personalización no está en el estándar de una plantilla SAP), los propios distribuidores de SAP indican que un equipo de consultores SAP tardarían 2 o 3 semanas en conseguir el mismo resultado. Como ejemplo, se tarda entre 5 y 10 días de un programador SAP experimentado (incluyendo pruebas y documentación) en modificar una simple pantalla. Dependiendo del alcance de las modificaciones, la pantalla puede conllevar pruebas adicionales y modificaciones durante el upgrade del producto.
Otras modificaciones pueden conllevar también pruebas extensivas y reprogramación en el upgrade, particularmente si la modificación se produce en un área en la cual no está previsto que se transfieran modificaciones de una versión a la siguiente.
Finalmente, resaltar que una ventaja competitiva de la empresa a menudo es la forma en que hace sus negocios, por consiguiente, la gestión del negocio debe automatizarse y soportar los procesos propios de negocio en lugar de imponer unos nuevos. Modificando MySAP Business Suite (o actualizando R/3) para completar las necesidades específicas de una compañía es increíblemente caro si es finalmente posible.

4. Los productos MBS son más fáciles de utilizar y menos complejos que MySAP Business Suite.


La simplicidad de los productos MBS hacen que sean fáciles de entender y utilizar. Esto es muy importante desde el punto de vista de la venta. El feedback del canal indica que MBS (y otros distribuidores mid-market) han ganado cuentas en mid-market principalmente por la facilidad de uso y por aspectos de complejidad cuando competían con SAP.
Nota. No permita que SAP asocie la simplicidad de MBS como sinónimo de su inadecuada funcionalidad o de lagunas desde el punto de vista de la tecnología. Haga referencia a los argumentos descritos en el Punto nº1 en la siguiente sección.
Enfatizar que los productos MBS son menos complejos que MySAP y por esto más fáciles de utilizar. Como ejemplo, un usuario MySAP puede navegar a través de más de 30 pantallas en los procesos desde oferta a factura. Un usuario MBS puede completar en tan solo 3 pantallas el mismo conjunto de transacciones. En su demo, subraye lo fácil que es utilizar una transacción típica y lo sencillo que es realizar modificaciones en un formulario de entrada.
Debido a su complejidad, la formación SAP cuesta de 4-6 veces más en tiempo que la de Microsoft Navision para un área típica como las finanzas, distribución, CRM, HR o cualquier otra.

Como ejemplo ilustrativo de la complejidad de MySAP: el número de CD requeridos para instalar cualquier producto de la suite MBS: 1. Para MySAP.com completo (predecesor de Business Suite): 144.
Líneas de código en cualquier producto MBS: menos de 1 millón. En MySAP: más de 100 millones.

Otra muestra de la flexibilidad de los productos MBS: los rangos de números (por ejemplo, los códigos de artículos, números de factura y similares) pueden ser alterados para satisfacer las necesidades de los clientes. Esto no es posible en SAP. La longitud (número de dígitos) de los rangos de números SAP es fija y no puede ser modificada. Esto puede ser una pesadilla cuando alguien se está actualizando a SAP desde otro sistema y los datos anteriores tienen rangos de números son más largos que los que SAP puede manejar. De igual forma, si el rango de números proviene de un proveedor o cliente y es demasiado largo para SAP el sistema completo SAP (incluyendo todas las áreas donde el número se utiliza) tiene que ser reprogramado. Nota: esto puede haber sido corregido en la última versión de Business Suite.

A continuación se expone lo que la revista CPA Software News dijo sobre la usabilidad de Navision en Enero de 2003: “Este producto cubre mucho territorio, contempla muchas características potentes, y todavía mantiene un interfase de usuario que hace que cualquier cosa parezca simple. Microsoft Business Solutions ha puesto muchos ingenieros de software de primera clase en este producto.”
El experto en Industria Carlton Collins (fundador de Accounting Software Advisor) dice que lo siguiente sobre la introducción de datos en Great Plains: “Microsoft Great Plains ha sido inteligente al suministrar herramientas amplias para simplificar el proceso de introducción de datos en el software”
Más aún, la división de META Group Check SPEX puntuó la usabilidad de Great Plains’ como “Sobresaliente” y Navision como “Excelente” en su evaluación de los productos MBS en 2001.
El seguimiento de errores puede ser una pesadilla en MySAP. Con miles de tablas, la mayoría de las cuales están integradas con otras tablas, el seguimiento del fuente de una entrada incorrecta o un error similar puede ser un proceso muy laborioso. Con muchas menos tablas y pantallas que MySAP, los usuarios MBS pueden utilizar los productos de forma intuitiva para navegar a través de sus entradas y rápidamente encontrar la fuente de un error.

MySAP es un sistema muy complejo. Por ejemplo, tiene entre 40 y 50 tipos diferentes de pedidos. Con todas las opciones disponibles, un usuario tarda mucho más en decidir cómo usar MySAP que lo que tardaría utilizando un producto MBS.
También subrayar la consistencia de su interface gráfico de usuario (GUI), con una interoperabilidad menor que otros productos Microsoft que ofrecen tiempos de formación más cortos que los productos de MySAP Business Suite.


5. El modelo de canal indirecto de MBS es preferido por las compañías mid-market.


Mientras que SAP tiene un canal limitado (más de 200 partners en todo el mundo) para MySAP Business Suite, SAP prefiere hablar y soportar sus productos directamente. El método de empujar las ventas indirectas MBS es una clara ventaja competitiva en lo referente a compañías mid-market.
Explique nuestro canal de ventas indirectas y posiciónese usted mismo como un distribuidor de confianza. Los partners tienen que pasar por criterios de certificación estrictos para vender e implementar los productos MBS. Tensiónese usted mismo y/o a su compañía en registrar la experiencia y las historias de éxito de sus proyectos. Enfatice su experiencia con clientes en mid-market.
Convenza al prospect que no es una buena idea trabajar con 2 partners (SAP y su distribuidor) en un proceso de instalación que es de por sí largo y complejo con SAP. El hecho que SAP está vendiendo en competencia con sus distribuidores crea un conflicto potencial.
Subraye el hecho que un cliente SAP está sujeto a la oficina SAP de su país. Si no está satisfecho con el servicio que está recibiendo, normalmente no hay nada que hacer. Un cliente MBS puede simplemente cambiar de partner ya que puede elegir a varios en cualquier país.

6. Los productos MBS pueden ser implantados más rápidamente en las compañías mid-market que SAP.


Naturalmente el tiempo de implantación depende de los requerimientos del prospect: sin embargo cualquier producto MBS puede ser instalado entre 3 y 5 horas. Una aplicación típica de SAP cuesta entre 2-3 días en instalarse en un servidor dedicado.
Una implantación típica SAP tarda 3 veces más y requiere al menos 3 veces el equivalente a jornadas full-time (full-time equivalents –FTE-) que una implantación similar en MBS. Una implantación típica MySAP para clientes mid-market ronda entre los 8-16 meses, la mayoría de las veces más tiempo (una implantación típica mid-market sin modificaciones puede realizarse en alrededor de 6 meses). La mayoría de las soluciones MBS se implantan en menos de 6 meses. Casi todas las soluciones se implantan en menos de 1 año. Este es una marca que SAP no puede igualar.