Manejo de objeciones de Ventas mySAP

1. MySAP Business Suite tiene una funcionalidad más extensa y profunda que los productos MBS.


Aunque esto puede ser cierto, SAP también entrega una gran cantidad de funcionalidad que el cliente no necesita y que nunca utilizará. El cliente pagará un alto coste por funcionalidad que no necesitará y paga un coste adicional para tener consultores SAP recortando funcionalidad no necesaria de su sistema. Más aún, evite hacer demasiado foco en la funcionalidad en lugar de focalizar sobre la estrategia de ataque. Insista en mostrar al cliente que tenemos la funcionalidad necesaria para su cubrir sus necesidades.
En las instancias en las que SAP tiene la funcionalidad necesaria como estándar y MBS no la tenga, enfatice que todos los partners certificados MBS pueden utilizar las herramientas de desarrollo de MBS para desarrollar productos add-on. Sólo los partners certificados están autorizados para vender productos add-on pero la herramienta de desarrollo común asegura que nuestros partners pueden soportar cualquier producto add-on. El beneficio está en que el canal MBS puede complementar la funcionalidad estándar MBS ofertando soluciones para industrias y procesos de negocio específicos.
Identifique qué funcionalidad adicional requiere el prospect e investigue lo fácil que es adaptar el sistema o encontrar los productos add-on que pueden solucionar el problema del prospect.
También asegúrese de utilizar esta nota de Accounting Software Advisor, a partir de un artículo que compara la funcionalidad de un sistema Clase 2 y un sistema Clase 1: “Desde 1997, muchos productos software de gestión para pymes y gran empresa (tales como eEnterprise, Axapta, Attain (todos los productos MBS), MAS 500, y otros) han evolucionado hasta el punto en que representan mejores soluciones que los tradicionales productos de Clase 1. Específicamente, estos productos han evolucionado desde las mismas bases de datos robustas utilizadas por los productos de Clase 1; han implantado funcionalidades financieras globales tales como consolidaciones multi-divisa, consolidaciones, e idiomas extranjeros; han añadido cadena de suministro, CRM, e-commerce y funcionalidad de recursos humanos; tienen soluciones específicas tales como fabricación, distribución, hospitales, sector público, sanidad, etc. Hoy los productos de primer nivel no son iguales a la tarea, pero están mejor diseñados, más fáciles de utilizar, más parametrizables, y cuestan mucho menos– a veces mucho menos del 90% que la competencia en productos de Clase 1.”
www.accountingsoftwareadvisor.com/topics/erpdemise.htm
También señalar que MBS Axapta ha recibido un índice más alto para la Habilidad en Ejecución que MySAP Business Suite en el cuadrante mágico de fabricación de Marzo de 2003 de Gartner.
Desde el lado de la tecnología, especialmente en referencia a la integración con otros productos, subrayar que una porción significativa (50%+) de MySAP está basada en código anterior RPG y código SAP R/3. La mayoría de este código se está utilizando actualmente como base de muchas aplicaciones MySAP y esto conlleva que la integración con aplicaciones BOB sean más difícil. Una inversión mayor en la tecnología SAP Básico (el fundamento de los módulos monolíticos de R/3) se requiere para conseguir realizar completamente los beneficios de MySAP. Esto puede llevar el coste total de propiedad a un nivel tan alto que la mayoría de las compañías mid-market companies no pueden abordar.

2. MySAP Business Suite es más escalable que los productos MBS.

Como el argumento de funcionalidad del punto anterior, esto puede también ser cierto. MySAP Business Suite está diseñado para las compañías más grandes del mundo y sus necesidades pueden ser el manejo de miles de usuarios concurrentes.
Sin embargo, no hay ninguna compañía mid-market en el mundo que necesite miles de usuarios concurrentes. Tanto MBS Axapta como MBS Great Plains tienen indicadores de rendimiento de compañías independientes que indican que estos productos pueden manejar más de 2.000 usuarios concurrentes – mucho más que los que ninguna compañía mid-market necesitará nunca.
Si está involucrado en la venta de menos de 30-40 usuarios, utilice la escalabilidad hacia abajo como un punto de ataque. Mientras que SAP puede escalar hacia arriba a miles de usuarios, el pequeño tamaño, complejidad y requerimientos de hardware del sistema no proporcionan economías de escala o ventajas de coste cuando el sistema está por debajo de los 40 usuarios. Subrayar que los productos MBS están diseñados para el mid-market y son escalables desde el primer usuario a varios cientos de usuarios.

3. MySAP Business Suite puede gestionar las necesidades de las compañías mid-market.


La extensa funcionalidad de SAP permite cubrir las necesidades de la mayoría de cualquier negocio. Sin embargo, SAP tiene poca experiencia en mid-market ya que este no ha sido su foco principal ni su actividad principal. Como los productos SAP son muy complejos, el TCO/ROI es mucho peor que el de MBS y por ello, los clientes MySAP pagan más consultoría, implantación y formación que los clientes MBS. El alto número de interdependencias entre el software requiere una significativa cantidad de recursos para mantenimiento, modificaciones, pruebas y actualizaciones – estos recursos son más de los que típicamente se puede permitir las compañías mid-market.
Se pueden utilizar diferentes analogías, pero MySAP Business Suite contra MBS puede ser comparado utilizando un soplador portátil para la nieve contra un quitanieves industrial para limpiar la nieve de la orilla de la carretera. Los 2 podrán rápida y eficientemente quitar la nieve de la carretera, pero el quitanieves industrial requerirá más instalación, mantenimiento y tiempo de formación además de más recursos para utilizarlo. El quitanieves industrial puede ser además más capaz de mover más nieve que el portátil, pero si todo lo que usted necesita es limpiar la carretera, no debería haber ninguna diferencia. El tema es que MBS puede cubrir las necesidades de las compañías mid-market a un coste mucho menor de TCO que MySAP Business Suite ya que los productos MBS están diseñados específicamente para compañías mid-market.

4. MySAP Business Suite ha sido fabricado en las mejores prácticas de procesos.


Aunque esto pueda ser cierto, una ventaja competitiva de la compañía es a menudo ocultar su forma de hacer los negocios, por ello, el software de gestión debería automatizar y soportar los procesos de negocio propios de la compañía en lugar de imponer unos nuevos. Modificar MySAP (o actualizar R/3) para cubrir las necesidades específicas de la compañía es increíblemente caro y en algunos casos no es posible.
Utilizando esta lógica, el prospect será el mismo que el de su competidor – tendrán precisamente los mismos procesos de negocio y dejarán de tener una ventaja competitiva respecto al competidor si también utiliza el estándar MySAP.
Muchas compañías mid-market (y seguramente sus clientes) consideran sus procesos de negocio únicos. Utilice el hecho que Navision es simple y económico de personalizar relativamente a SAP. Esto no debe ser utilizado en demasía cuando se está vendiendo a clientes mid-market.

También hacer referencia a los argumentos aportados en el punto nº3 de la sección previa.

5. MySAP Business Suite es un producto totalmente basado en Web que puede rodar en todas las principales plataformas, bases de datos y dispositivos móviles.

Subrayar que mientras SAP puede efectivamente rodar en la mayoría de plataformas y sistemas operativos, la opción clara de tecnología para mid-market es la tecnología Microsoft. MBS está exclusivamente comprometido con las tecnologías Microsoft y tiene todos los logos y acreditaciones que lo confirman.
Asumiendo que el prospect está utilizando tecnologías Microsoft, enfatizar que tenemos ventajas en todas las tecnologías Microsoft (OLE/COM, .net, 64-bit etc.).
Mencionar que MBS Navision fue la primera compañía mid-market en utilizar Digital Dashboard (User Portal) y BizTalk (Commerce Gateway) en sus productos – el liderazgo de MBS Navision en la utilización de las tecnologías Microsoft en mid-market fue la principal razón para que Microsoft decidiera adquirir la compañía. Un caso similar puede darse en MBS Great Plains, el mayor beta tester de MS SQL Server antes de su adquisición.
También mencionar que MBS es más familiar con Microsoft SQL Server que SAP, el cual tiene a rodar sobre bases de datos como Oracle o IBM mas que sobre base de datos MS SQL Server. Asegúrese de subrayar que las aplicaciones MBS pueden accederse desde dispositivos móviles.

6. MySAP Business Suite puede ser implantado entre 6 y 9 meses solamente.

La experiencia demuestra que esto es la excepción y no la regla. Los clientes MySAP SMB tienen que aceptar las plantillas predefinidas de SAP antes de que SAP se comprometa a ninguna implantación por debajo de 9 meses de duración. Una instalación e implantación típica de SAP para mid-market cuesta normalmente entre 6-24 meses, dependiendo de los módulos comprados y de las parametrizaciones requeridas. Casi todos los clientes MBS arrancan en un periodo normalmente de 1 año, y la mayoría arrancan en 6 meses. En otras palabras, un cliente mid-market puede arrancar con una solución totalmente parametrizada en menos tiempo que un cliente MySAP incluso si no hay que parametrizar el sistema SAP.
Si es necesario, utilice ejemplos de implantaciones SAP que han fallado para mostrar al prospect que puede ocurrir si elige un producto que no ha sido diseñado para sus necesidades específicas. Lo siguiente es un resumen de las implantaciones que han tenido una cobertura negativa en 2003 de MySAP Business Suite:
• Enero 2003: Problemas con una implantación en el ejército Alemán, estimado en €350,000 por día en gastos de consultoría y asesores externos.
• Marzo 2003: Ciudad del Cabo, La implantación en Sudáfrica ya ha sobrepasado el 20% del presupuesto, el propio director de Sistemas de Información para la ciudad dijo: “es una pérdida de dinero del contribuyente”.
• Abril 2003: El gigante químico ingles ICI culpa de una pérdida de 400 millones de libras en ventas (durante la primera semana de Abril) en una implantación fallida de MySAP SCM en la subsidiaria Alemana.
• Ciudad de Toronto, Canadá gastó 11 millones de Dólares Canadienses en licencias SAP en 1998, 2 terceras partes de los cuales nunca han sido utilizados. Como resultado, la ciudad ha pagado casi 5 millones de dólares en concepto de mantenimiento para unas licencias que no se utilizan.
• Abril 2003: Estado de Pennsylvania, USA retrasa la implantación de SAP debido a que los costes y tiempos han sido superiores a los esperados en cuanto a formación, parametrización e integración.
• Mayo 2003: Compañía Amey de construcción en el Reino Unido está continuando con la implantación de SAP – a pesar de que los costes se han triplicado hasta 25 millones de libras (sobre un presupuesto original de £8 millones).
• Mayo 2003: Compañía del grupo BOC de gas natural en el Reino Unido Group acusa a problemas en la implantación de SAP de unas pérdidas de £5 millones durante el trimestre anterior.

También hacer referencia a los argumentos de implantación descritos en el Punto nº6 en la sección previa.